تُعد أمريكا اللاتينية واحدة من أكبر أسواق المشتريات العامة في العالم وأكثرها إهمالًا. فحكومات المنطقة تشتري كل عام مئات المليارات من الدولارات من السلع والخدمات والأشغال، ويُنشر جزء كبير منها علنًا. ومع ذلك، فإن معظم المورّدين من خارج المنطقة لا ينظرون قط، لأن البوابات بالإسبانية والبرتغالية، وقواعد التسجيل تختلف باختلاف البلد، والبيانات موزّعة على أنظمة وطنية منفصلة.
يغطي هذا الدليل الأسواق الأربعة المحورية: البرازيل والمكسيك وتشيلي وبيرو. ولكل منها، يشرح أين تُنشر المناقصات، وما يتطلبه التسجيل، وما ينبغي الانتباه إليه. ويختتم بنهج عملي لرصد المنطقة دون توظيف فريق في كل عاصمة.
لماذا تستحق أمريكا اللاتينية الاهتمام
ثلاثة أمور تجعل المنطقة جذابة. فالمشترون العامون كبار ومتسقون. وكثير من الأنظمة الوطنية شفافة بحق، ببوابات إلكترونية مهيكلة تنشر قبل المواعيد النهائية بوقت كافٍ. والمنافسة من خارج المنطقة أرقّ منها في أوروبا، مما يعني أن المورّد المُعدّ جيدًا يواجه ميدانًا أقل ازدحامًا.
العائق عملي، لا قانوني. فاللغة والتجزؤ يبقيان معظم الأطراف الخارجية بعيدًا. والشركات التي تحل هاتين المشكلتين تجد سوقًا كبيرة فيها متسع للمنافسة.
البرازيل: ComprasNet وPNCP
البرازيل أكبر سوق للمشتريات العامة في أمريكا اللاتينية. فالمشتريات الاتحادية تجري عبر ComprasNet، البوابة الاتحادية العريقة، التي تعمل الآن إلى جانب Portal Nacional de Contratações Públicas (PNCP)، بوابة العقود الوطنية التي أُدخِلت بموجب قانون المشتريات لعام 2021 (Lei 14.133).
الـPNCP هو طبقة التوحيد. ففي ظل الإطار الجديد، تنشر الجهات الاتحادية والولائية والبلدية إشعاراتها وعقودها هناك، مما يجعله بمرور الوقت أهم نقطة مرجعية للبلد بأكمله. ويظل ComprasNet محوريًا للمزادات الإلكترونية الاتحادية (pregão eletrônico)، وهي الإجراء الأساسي للسلع والخدمات القياسية.
للبرازيل أيضًا تقاليد قوية في البيانات المفتوحة. فبيانات العقود والإنفاق متاحة، مما يجعل من الممكن دراسة من يشتري ماذا قبل فتح جولة مناقصاتهم التالية.
المكسيك: CompraNet
تُنشر المشتريات الاتحادية في المكسيك عبر CompraNet، الذي تشغّله Secretaría de Hacienda. وهو يغطي الجهات والكيانات الاتحادية، فيما تتولى كل ولاية المشتريات على مستواها بشكل منفصل.
يجعل قرب المكسيك من سلاسل التوريد لأمريكا الشمالية منها بلدًا وثيق الصلة بوجه خاص للمورّدين الصناعيين والصحيين ومورّدي البنية التحتية العاملين في المنطقة بالفعل.
تشيلي: ChileCompra وMercado Público
تدير تشيلي واحدًا من أكثر أنظمة المشتريات الإلكترونية احترامًا في العالم. فـChileCompra يشغّل Mercado Público (mercadopublico.cl)، وهو سوق مركزي تُنشر فيه الغالبية العظمى من المشتريات العامة وتُنفَّذ.
كثيرًا ما تكون تشيلي أفضل نقطة دخول لشركة جديدة على المنطقة. فالنظام شفاف، والبيانات جيدة، والعملية تكافئ الإعداد بدل الصلات المحلية.
بيرو: SEACE وOSCE
تنشر بيرو المشتريات العامة عبر SEACE، أي Sistema Electrónico de Contrataciones del Estado، تحت إشراف OSCE (Organismo Supervisor de las Contrataciones del Estado).
يبقي استثمار بيرو المستمر في البنية التحتية المرتبطة بالتعدين، والصحة، والأشغال العامة، تدفقًا مطردًا من الفرص يمرّ عبر SEACE.
ما تشترك فيه الأسواق الأربعة
رغم اختلاف الأنظمة، تتشارك الأسواق المحورية نمطًا يستحق الفهم:
سجل مورّدين إلزامي. SICAF في البرازيل، وRUPC في المكسيك، وChileProveedores في تشيلي، وRNP في بيرو. ففي كل حالة، التسجيل شرط مسبق، وفي كل حالة يستغرق وقتًا. سجّل في أسواقك ذات الأولوية قبل أن تحتاج إلى تقديم عرض.
عمود فقري من المزاد العكسي أو المناقصة المفتوحة. تمرّ السلع والخدمات القياسية عادةً عبر إجراءات تنافسية على السعر بمجرد إثبات الامتثال الفني. الامتثال أولًا، السعر ثانيًا، هي قاعدة التشغيل في أنحاء المنطقة.
آليات الاتفاقات الإطارية. الـconvenios marco في تشيلي أوضح مثال، لكن المشتريات بالاتفاقات الإطارية والكتالوجات موجودة في أنحاء المنطقة وتوفر دخلًا متكررًا دون إعادة التنافس في كل مرة.
ثقافة قوية للبيانات المفتوحة. بيانات الإرساء والإنفاق متاحة على نطاق واسع، مما يجعل الاستخبارات التنافسية ممكنة بحق. ادرس من يفوز قبل أن تقدّم عرضًا.
واقع اللغة
كل ما هو تحت السطح بالإسبانية أو البرتغالية. فالإشعارات والمواصفات والإيضاحات والعقود تُنشر باللغة المحلية فقط. والترجمة الآلية جيدة بما يكفي لفرز الفرص وفهم المتطلبات في القراءة الأولى. أما للعرض نفسه، ولأي متطلب مُلزِم، فاطلب من متحدث أصلي أن يتحقق من التفاصيل. فبند إلزامي مترجَم خطأً قد يكلّفك العقد.
رصد المنطقة دون فريق في كل بلد
مراقبة ComprasNet وPNCP وCompraNet وMercado Público وSEACE يدويًا، وبلغتين، أكثر من وظيفة بدوام كامل. وهي السبب في أن معظم المورّدين لا يدخلون المنطقة إطلاقًا.
وهنا تغيّر التغطية الآلية المعادلة الاقتصادية. فـTrinta تتابع 89 مصدرًا رسميًا في أنحاء أمريكا اللاتينية، بما في ذلك ComprasNet في البرازيل والبوابات الوطنية في المكسيك وتشيلي وبيرو وما وراءها، كجزء من حضور أوسع يضم أكثر من 1,500 مصدر مرسوم عبر أكثر من 145 بلدًا. وتقرأ منتجات كل شركة وتبني ملف كلمات مفتاحية متعدد اللغات، بحيث يُطابَق إشعار منشور بالبرتغالية أو الإسبانية مع ما تبيعه فعلًا، ويُقيَّم من حيث الملاءمة، ويُقدَّم في موجز يومي واحد.
فبدلًا من تعلّم خمس بوابات ولغتين قبل أن تتمكن من إيجاد فرصتك الأولى، تنطلق من قائمة قصيرة مرتَّبة وتضع جهدك حيث يهم: إعداد عرض مطابق وتنافسي.
البدء في أمريكا اللاتينية
اختر سوقًا محوريًا يناسب قدرتك، ويُفضَّل تشيلي إن كنت جديدًا، نظرًا لشفافيته. أكمل سجل المورّدين لذلك البلد الآن، قبل أن تعثر على مناقصة. ادرس إشعارات الإرساء الأخيرة في قطاعك لتتعلّم كيف يبدو الفوز، وبأي سعر. ثم توسّع سوقًا بعد سوق. تختلف الأنظمة في التفاصيل لكنها تتناغم في البنية، فالخبرة في أحدها تنتقل إلى التالي. المنطقة كبيرة، ومفتوحة، وأقل ازدحامًا من أوروبا. والشركات التي تنجز عمل التسجيل وتحل حاجز اللغة تجد سوقًا لم ينظر إليها معظم منافسيها قط.
الأسئلة الشائعة
01أين تُنشر المناقصات العامة في أمريكا اللاتينية؟
يدير كل بلد نظامه الإلزامي الخاص: فالبرازيل تنشر عبر PNCP إلى جانب ComprasNet، والمكسيك عبر CompraNet، وتشيلي عبر Mercado Público الذي يشغّله ChileCompra، وكولومبيا عبر SECOP II، وبيرو عبر SEACE. وهذه منصات معاملات لا لوحات إعلانات، ولذلك يسجّل المورّدون فيها ويقدّمون عروضهم داخلها بدلًا من الاكتفاء بقراءتها.
02هل أحتاج إلى الإسبانية أو البرتغالية للتقدّم بعروض في أمريكا اللاتينية؟
عمليًا، نعم. فالمشتريات في أمريكا اللاتينية تُدار بالإسبانية والبرتغالية، ونادرًا ما تُترجم الإشعارات، ووثائق المناقصة وشروط العقد تكون باللغة الوطنية. وترجمة موادك الخاصة من تكاليف الدخول، ورصد المنطقة دون قراءة تلك اللغات يعني الاعتماد على أدوات تُجري المطابقة عبرها.
03ما القواسم المشتركة بين أسواق المشتريات الرئيسية في أمريكا اللاتينية؟
تشترك هذه الأسواق في مشتريات إلكترونية مركزية إلزامية، وتسجيل وطني للمورّدين بوصفه شرطًا مسبقًا لتقديم العروض، وبيانات إرساء منشورة تجعل تحليل المنافسين ممكنًا، وتفضيل قوي للكيانات المسجّلة محليًا. أما الاختلافات فتكمن في العتبات والأساليب الإجرائية، ولهذا يُتعامَل مع التسجيل والتأهيل بلدًا بلدًا لا على المستوى الإقليمي.
شارك هذا المقال
للاستزادة
المنصات المذكورة
مقالات ذات صلة