مناقصات البرازيل على مستوى الولايات: ما وراء البوابات الفيدرالية

غالباً ما يبدأ المورّدون الجدد في المشتريات العامة البرازيلية، وهو أمر منطقي بما يكفي، بالنظر إلى أنظمة المشتريات الخاصة بالحكومة الفيدرالية. وهذا خطأ حقيقي إن كان هو حيث يتوقف البحث، لأن نصيباً كبيراً بحق من إجمالي حجم المشتريات العامة في البرازيل يحدث دون المستوى الفيدرالي بكثير، في أنظمة الولايات الفردية، وأمانات الصحة في الولايات، والعدد الهائل من إجراءات pregão البلدية التي تديرها آلاف البلديات في البرازيل. فالبرازيل نظام فيدرالي بأتم معنى الكلمة، ومشهد مشترياتها يعكس تلك البنية بشكل مباشر.

وفهم موضع الحجم الحقيقي دون الفيدرالي، وكيفية مراقبته على أي نطاق ذي معنى، أمر أساسي لأي مورّد جادّ بشأن السوق البرازيلية بدلاً من طبقتها الأكثر ظهوراً والمنشورة مركزياً فقط.

لماذا تهيمن المشتريات دون الفيدرالية

تملك ولايات البرازيل وبلدياتها سلطة ميزانية مستقلة كبيرة ومسؤولية إنفاق عبر الصحة والتعليم والبنية التحتية والخدمات العامة، وهي تشتري وفقاً لذلك، عبر أنظمتها الخاصة، بشكل مستقل إلى حد كبير عن عمليات الشراء الفيدرالية. ونظراً لحجم البرازيل، 26 ولاية إضافةً إلى المقاطعة الاتحادية، وآلاف البلديات التي تتراوح بين بلدات صغيرة ومدن أكبر من كثير من الدول، فإن الحجم الإجمالي للمشتريات دون الفيدرالية هائل، ويمكن القول إنه يفوق المشتريات على المستوى الفيدرالي في كثير من القطاعات عند جمعه على مستوى البلاد.

وبالنسبة إلى المورّدين، يعني هذا أن استراتيجية تركّز على البوابات الفيدرالية فقط تلتقط صورة معتبرة لكنها جزئية بحق للفرصة البرازيلية الفعلية المتاحة لهم.

نظام BEC في ساو باولو

تدير ساو باولو، أكبر ولايات البرازيل وأغناها، نظام مشترياتها الإلكتروني الخاص، BEC، أو Bolsa Eletronica de Compras، الذي يمثّل وحده سوق مشتريات أكبر من كثير من الدول بأكملها نظراً للحجم الاقتصادي للولاية. ويتولّى BEC مشتريات إدارات حكومة ولاية ساو باولو، ويتصل، بأشكال مختلفة، بالمشتريات البلدية داخل الولاية أيضاً، ما يجعله واحداً من أهم منصات المشتريات الفردية على الإطلاق التي ينبغي للمورّدين المستهدفين للبرازيل فهمها مباشرة، بمعزل عن أي نظام فيدرالي.

وتدير ولايات كبرى أخرى، من بينها ريو دي جانيرو وميناس جيرايس وريو غراندي دو سول، أنظمتها المكافئة الخاصة، ولكل منها حجم مستقل حقيقي يستحق اهتمام المورّد المحدد إن كان لسوقه أو قطاعه المستهدف حضور ذو صلة في تلك الولاية.

أمانات الصحة في الولايات

تتّسم مشتريات الصحة في البرازيل بلامركزية كبيرة على مستوى الولايات، حيث تدير أمانة الصحة في كل ولاية، Secretaria de Saude، مشتريات مستقلة كبيرة للمستشفيات والعيادات وبرامج الصحة العامة داخل تلك الولاية، وتعمل إلى جانب مشتريات الصحة الفيدرالية عبر الهياكل المركزية للنظام الصحي الوطني، وبحجم كبير منفصل عنها. وبالنسبة إلى مورّدي المعدات الطبية والمستحضرات الصيدلانية أو خدمات البنية التحتية الصحية، فإن مراقبة أمانات الصحة الفردية في الولايات، وليس مشتريات الصحة الفيدرالية فقط، أمر أساسي لرؤية النطاق الأكمل للفرصة في قطاع الصحة البرازيلي.

وتعني هذه اللامركزية أن استراتيجية المورّد لقطاع الصحة البرازيلي تحتاج واقعياً إلى مراعاة تفاوت معتبر بين الولايات، لا مجرد نهج وطني واحد.

إجراءات pregão البلدية

يُستخدم pregão، وهو إجراء المشتريات البرازيلي القائم على المزاد العكسي الإلكتروني التنافسي، على نطاق واسع على المستوى البلدي عبر آلاف البلديات في البلاد، ما يولّد حجماً هائلاً من إجراءات الشراء الفردية، الأصغر قيمةً عادةً، لكل شيء من اللوازم المكتبية إلى أعمال البنية التحتية المحلية والخدمات البلدية. ولا يمكن لأي مورّد واحد واقعياً أن يتتبّع نشاط pregão الفردي لكل بلدية برازيلية عبر البحث اليدوي، فالعدد الهائل للبلديات يجعل هذا النهج غير عملي بصرف النظر عن حجم الفريق.

وهنا يصبح نهج المراقبة المنهجي بحق والمدعوم بالتكنولوجيا أقرب إلى ضرورة عملية منه إلى وسيلة راحة، بالنسبة إلى المورّدين الراغبين في رؤية الفرص على المستوى البلدي على أي نطاق ذي معنى عبر البلاد.

بناء استراتيجية تغطية برازيلية واقعية

نظراً لحجم المشتريات البرازيلية دون الفيدرالية، يستفيد معظم المورّدين من نهج مُرتَّب الأولويات عن قصد بدلاً من محاولة تغطية وطنية شاملة منذ اليوم الأول: تحديد الولايات المعيّنة التي يمتلك فيها قطاعهم أقوى فرصة حقيقية، استناداً إلى عدد السكان أو حضور الصناعة ذات الصلة أو أولويات الاستثمار العام، وبناء قدرة أعمق على المراقبة والعلاقات هناك قبل محاولة توسيع التغطية على نطاق أوسع عبر البنية الفيدرالية الكاملة.

مراقبة البرازيل على النطاق الذي تتطلّبه فعلاً

المستوى الفيدرالي و26 ولاية وآلاف البلديات، وكلٌّ منها يدير مشتريات مستقلة، ليس مشهداً يغطّيه أي روتين مراقبة يدوي بشكل ذي معنى. يقرأ TRINTA ما تبيعه الشركة ويُبرز المناقصات المطابقة من المصادر البرازيلية الرسمية يومياً، شاملاً المستويات الفيدرالية والولائية والبلدية، بحيث يرى المورّد المستهدف للبرازيل الفرصة دون الفيدرالية التي لن يُظهرها البحث الفيدرالي وحده أبداً.