عطاءات الأجهزة الطبية في أمريكا اللاتينية: حين يلتقي التنظيم بالمشتريات

الفوز بعطاء للأجهزة الطبية في أمريكا اللاتينية هو في الحقيقة تحديان منفصلان يتصادف وصولهما في الوقت نفسه. الأول هو الكفاءة القياسية في المشتريات العامة: فهم العطاء، والتسعير الصحيح، واستيفاء متطلبات التسليم والخدمة. والثاني، وهو الذي يُعثِر عددًا أكبر من الموردين، تنظيمي: فالجهاز عمومًا لا يمكن بيعه في عطاء عام في هذه الأسواق دون اجتياز عملية التسجيل لدى الهيئة الوطنية للتنظيم الصحي أولًا، وهي عملية تسير وفق جدولها الزمني الخاص، منفصلة تمامًا عن الموعد النهائي لأي عطاء بعينه.

إن فهم كيفية تفاعل التسجيل عبر هيئات مثل ANVISA في البرازيل وCOFEPRIS في المكسيك وINVIMA في كولومبيا مع عملية المشتريات العامة، قبل ظهور عطاء بعينه بوقت طويل، هو ما يفصل الموردين القادرين على التحرك بسرعة بشأن عطاء صحي عن أولئك الذين يكتشفون البوابة التنظيمية بعد فوات أوان المنافسة.

التسجيل شرط مسبق لا مسار موازٍ

في كل سوق من هذه الأسواق الرئيسية في أمريكا اللاتينية، يحتاج الجهاز الطبي عمومًا إلى تسجيل ساري المفعول لدى الهيئة الوطنية للتنظيم الصحي قبل أن يمكن بيعه قانونيًا، بما في ذلك في عقود القطاع العام. وهذا يعني أن التسجيل التنظيمي يعمل لا كمسار عمل مواز يجري إلى جانب إعداد العطاء بل كشرط مسبق صارم: فالشركة التي لا تملك تسجيلًا ساريًا لجهاز معين كثيرًا ما تكون ببساطة غير مؤهلة لتقديم العطاء، بصرف النظر عن مدى قوة سعرها أو عرضها الفني لولا ذلك.

والأثر العملي هو أن توقيت التسجيل ينبغي التخطيط له حول استراتيجية دخول الشركة إلى السوق عمومًا، لا حول تاريخ نشر أي عطاء منفرد، لأن عملية التسجيل نفسها تستغرق عادةً وقتًا أطول بكثير مما تتيحه نافذة تقديم عطاء قياسي إذا بُدئت من الصفر بعد ظهور الإشعار.

ANVISA في البرازيل

تشرف ANVISA، وهي الوكالة الوطنية للرقابة الصحية في البرازيل، على تسجيل الأجهزة الطبية للسوق البرازيلي، وتصنّف الأجهزة حسب فئة المخاطر مع مسارات ومتطلبات تسجيل مختلفة تبعًا لذلك. وتمثل البرازيل واحدة من أكبر أسواق مشتريات الصحة في المنطقة، وتمتد عبر الأنظمة الصحية الاتحادية والولائية والبلدية، لذا فإن تيسير التسجيل لدى ANVISA على نحو سليم أمر تأسيسي لأي مورد جاد بشأن سوق الصحة العامة البرازيلي تحديدًا، بمعزل عن عملية تقديم العطاءات نفسها.

COFEPRIS في المكسيك

تؤدي COFEPRIS، وهي اللجنة الاتحادية للحماية من المخاطر الصحية، الوظيفة المكافئة في المكسيك، إذ تنظّم تسجيل الأجهزة الطبية وإذن طرحها في السوق. وتجري مشتريات الصحة العامة المكسيكية عبر كل من المؤسسات الاتحادية والأنظمة الصحية على مستوى الولايات، وكما في البرازيل، فإن التسجيل الساري لدى COFEPRIS عمومًا شرط مسبق للمشاركة في عطاءات الصحة العامة لا أمرًا يمكن تدبيره كرد فعل بمجرد ظهور فرصة بعينها.

INVIMA في كولومبيا

تتولى INVIMA، وهو المعهد الوطني الكولومبي لمراقبة الأغذية والأدوية، تسجيل الأجهزة الطبية في السوق الكولومبي. ولا يزال النظام الصحي الكولومبي، الذي يمزج بين عناصر عامة وخاصة في هيكل متميز عن بعض جيرانه، يتطلب التسجيل لدى INVIMA كأساس للبيع في القطاع العام، وينبغي للموردين الداخلين إلى السوق الكولومبي التعامل مع عملية التسجيل هذه بالجدية نفسها والتخطيط للمهلة الزمنية نفسها كما في البرازيل والمكسيك.

نموذج الموزّع مقابل النموذج المباشر

يختار مصنّعو الأجهزة الطبية الأجانب الداخلون إلى هذه الأسواق عمومًا بين إنشاء حضور مباشر للتسجيل والبيع محليًا، أو العمل عبر موزّع محلي راسخ يملك بالفعل التسجيلات ذات الصلة أو يمكنه إدارة عملية التسجيل نيابةً عن المصنّع. ويميل نموذج الموزّع إلى خفض حاجز الدخول وتقليل العبء التنظيمي المباشر على المصنّع، لكنه يعني أيضًا التنازل عن بعض السيطرة على التسعير وعلاقات العطاءات وهامش الربح للشريك الموزّع.

أما النموذج المباشر فيوفر سيطرة أكبر وهامش ربح أفضل عادةً بمرور الوقت، لكنه يتطلب استثمارًا محليًا حقيقيًا ومستدامًا في الحضور التنظيمي والسوقي لا يكون كل مصنّع، لا سيما الأصغر منهم الذي يختبر سوقًا جديدة، مستعدًا للالتزام به مقدمًا. ويبدأ كثير من الموردين بعلاقة مع موزّع ثم ينتقلون نحو انخراط أكثر مباشرة حين يبرر حجم النشاط في سوق معينة ذلك الاستثمار.

تقويم مشتريات الصحة

تميل مشتريات الصحة العامة في هذه الأسواق، كما في غيرها، إلى اتباع دورات ميزانية مرتبطة بالسنة المالية لكل بلد، مع تركّز مقابل لنشاط العطاءات في الأشهر التي تلي اعتماد الميزانية. وفهم التقويم المالي المحدد لكل بلد، والتوقيت المعتاد لموجات العطاءات الصحية الكبرى داخله، يساعد الموردين على التخطيط لإتمام التسجيل وتوفير موارد العطاء قبل الفترة التي يظهر فيها معظم فرص السنة فعليًا بوقت طويل.

متابعة عطاءات الأجهزة الطبية في أمريكا اللاتينية دون العمل اليدوي

بين ثلاث هيئات تنظيمية متمايزة، وأنظمة صحية على المستويين الاتحادي والولائي في كل بلد، وتقاويم مالية لا تتوافق عبر الأسواق، فإن تتبّع فرص الأجهزة الطبية عبر البرازيل والمكسيك وكولومبيا يدويًا مهمة كبيرة. تقرأ TRINTA ما تبيعه الشركة وتُبرز العطاءات المطابقة من المصادر الرسمية عبر هذه الأسواق يوميًا، بحيث يرى المورد الذي لديه التسجيلات الصحيحة العطاءات الصحية ذات الصلة فور نشرها، دون متابعة ثلاثة أنظمة وطنية منفصلة يدويًا.