لا تبدو مشتريات الرعاية الصحية في الخليج كمشتريات الرعاية الصحية في أي مكان آخر تقريبًا. فبدلًا من مئات المستشفيات التي يدير كلٌّ منها قسم شراء خاصًا به، جمّعت أكبر دول الخليج الشراء في عدد صغير من الجهات المركزية التي تتفاوض نيابةً عن أنظمة صحية عامة كاملة. بالنسبة للمورّد، يغيّر هذا الحساب كليًا: اربح مكانًا في الإطار الصحيح ولا تكون السوق المستهدَفة مستشفى واحدًا، بل بلدًا كاملًا.
هذا التجميع متعمَّد. بنت السعودية والإمارات وقطر جميعها استراتيجيات صحية وطنية حول ضبط التكلفة والتوحيد وأمن الإمداد، والمشتريات المركزية هي آلية الثلاثة. يعني ذلك أيضًا أن حاجز الدخول أعلى من مناقصة مستشفى واحدة، لأن التأهيل يعتمد عادةً على تسجيل المنتج لدى جهة تنظيمية وطنية قبل أن تتمكن الشركة من تقديم عطاء أصلًا.
السعودية: NUPCO كمشترٍ مركزي
أُنشئت NUPCO، الشركة الوطنية الموحدة للشراء، لتجميع شراء المستحضرات الصيدلانية والأجهزة الطبية والمستهلكات لوزارة الصحة والجهات الصحية العامة التابعة عبر السعودية. فبدلًا من أن يتفاوض كل مستشفى أو منطقة على حدة، تدير NUPCO مناقصات موحَّدة واتفاقيات إطارية تزوّد بعد ذلك الشبكة بأكملها.
بالنسبة لمصنّع أجنبي، نادرًا ما يكون الطريق العملي مباشرًا. يعمل معظم المورّدين عبر موزّع أو وكيل مسجَّل محليًا يحمل التصاريح ذات الصلة ويستطيع إدارة اللوجستيات داخل البلد وخدمة ما بعد البيع والتزامات الضمان. قبل أن يصل أي شيء إلى مناقصة NUPCO، يحتاج المنتج نفسه عادةً إلى تسجيله لدى Saudi Food and Drug Authority، التي تراجع الأجهزة الطبية والمستحضرات الصيدلانية للسوق السعودية. خطوة التسجيل هذه، لا المناقصة نفسها، هي حيث يفقد معظم الداخلين الجدد الوقت.
الإمارات: PURE وRafed والشراء على مستوى الإمارة
تدير الإمارات نظامًا أكثر تعددًا في الطبقات. يجمّع نظام الصحة العام في أبوظبي مشتريات المستحضرات الصيدلانية والأجهزة، وتعمل Rafed كمنظمة شراء جماعي تخدم المستشفيات ومزوّدي الرعاية الصحية عبر الإمارات، مجمّعةً الطلب للتفاوض على شروط أفضل مع المورّدين. إلى جانب هذه الجهات الاتحادية وعلى مستوى الإمارة، لا تزال مجموعات مستشفيات كبيرة فردية وسلطات صحية في مناطق حرة تدير مناقصاتها الخاصة لمعدات أو خدمات محددة.
يعني هذا التعدد في الطبقات أن استراتيجية المورّد تحتاج إلى مراعاة أكثر من نقطة دخول واحدة. الاتفاقية الإطارية على مستوى الشراء الجماعي تفتح الباب أمام شبكة واسعة من المزوّدين، لكن مناقصات المستشفيات الفردية لمعدات متخصصة أو عالية القيمة لا تزال تحدث خارج تلك الأطر، لا سيما للمعدات الرأسمالية مثل أنظمة التصوير أو تقنية غرف العمليات.
قطر: Hamad Medical Corporation وسوق أصغر وأكثر كثافة
نظام الصحة العام في قطر أصغر بالقيمة المطلقة لكنه شديد التركّز. تعمل Hamad Medical Corporation كمزوّد الرعاية الصحية العام الرئيسي في البلاد وتدير مشترياتها الخاصة لغالبية المعدات الطبية والمستهلكات والخدمات على مستوى المستشفيات. ولأن Hamad هي فعليًا شبكة المستشفيات العامة في قطر، يمكن أن تمثّل علاقة تأهيل ومناقصة ناجحة واحدة وصولًا إلى معظم الطلب على المستشفيات العامة في البلاد.
دفعت رؤية قطر الوطنية واستراتيجيتها لقطاع الصحة استثمارًا متواصلًا في سعة المستشفيات والرعاية المتخصصة، ما يبقي تدفقًا مطردًا من مناقصات المعدات والخدمات يمرّ عبر Hamad والجهات ذات الصلة، إلى جانب مجلس المناقصات العام الأوسع في قطر للسلع والأشغال غير المتخصصة صحيًا.
التسجيل قبل تقديم العطاء: البوّاب الحقيقي
عبر الأسواق الثلاثة كلها، غالبًا ما تكون المناقصة نفسها الجزء الأسهل. ما يوقف معظم المورّدين الأجانب هو مرحلة التسجيل والتأهيل التي تحدث قبل إمكان تقديم عطاء أصلًا. تحتفظ الجهة التنظيمية في السعودية، ووزارة الصحة ووقاية المجتمع في الإمارات إلى جانب السلطات الصحية على مستوى الإمارة، ووزارة الصحة العامة في قطر، كلٌّ بعمليات تسجيل خاصة بها للأجهزة والأدوية، وقد تستغرق كل منها أشهرًا.
الحضور المحلي يهم. سواء عبر موزّع أو وكيل أو كيان مؤسَّس محليًا، يتوقع معظم المشترين المركزيين من المورّد أن يكون لديه من يستطيع داخل البلد إدارة التسليم والتركيب والتدريب ودعم الضمان. المنتج بلا قدرة خدمة محلية بيعه صعب حتى لو كان التسجيل في محله.
علاقات الموزّعين تحمل وزنًا. لأن قدرًا كبيرًا من مشتريات الرعاية الصحية الخليجية يجري عبر عدد صغير من المشترين المركزيين، فإن الموزّعين الذين يحملون بالفعل مواقع إطارية لدى NUPCO أو Rafed أو Hamad غالبًا ما يكونون الطريق الأسرع إلى السوق لمصنّع جديد، وإن كان ذلك يعني تقاسم الهامش.
لماذا تكافئ هذه السوق الصبر
لا يتحرك أي من الأنظمة الثلاثة الموصوفة هنا بسرعة، وذلك بالتصميم. يدير المشترون المركزيون سلاسل إمداد وطنية لسلع طبية أساسية، لذا فإن دورات التأهيل والتسجيل والمناقصة شاملة عمدًا. الجانب المشرق أنه بمجرد أن يتخطى مورّد تلك العقبات، تميل العلاقة إلى أن تكون دائمة: تمتد الاتفاقيات الإطارية عادةً لعدة سنوات، ونمت ميزانيات الصحة العامة عبر الخليج بثبات مع استمرار الحكومات في توسيع سعة المستشفيات وتقليل الاعتماد على الواردات في الفئات الحرجة.
مراقبة مناقصات الرعاية الصحية الخليجية دون العمل اليدوي
تتبّع إشعارات NUPCO وRafed وHamad Medical Corporation على حدة، إلى جانب المنشورات على مستوى الإمارة والوزارة، يعني مراقبة عدة بوابات مختلفة بتنسيقات مختلفة على أساس مستمر. يقرأ TRINTA ما تبيعه الشركة ويُبرز المناقصات المطابِقة من مصادر رسمية عبر الخليج وما بعده، كل يوم، بحيث يستطيع فريق المورّد التركيز على التأهيل وتقديم العطاءات بدلًا من البحث.
الأسئلة الشائعة
01هل تحتاج شركات الأجهزة الطبية الأجنبية إلى موزّع محلي لتقديم عطاء في مناقصات NUPCO بالسعودية؟
عمليًا، يعمل معظم المصنّعين الأجانب عبر موزّع أو وكيل مسجَّل محليًا بدلًا من تقديم العطاء مباشرة. ذلك لأن NUPCO والجهات الصحية السعودية التابعة تتوقع عمومًا حضورًا محليًا للوجستيات والتركيب وخدمة ما بعد البيع، ولأن تسجيل المنتج لدى Saudi Food and Drug Authority يُدار عادةً عبر كيان قائم في السعودية.
02ما الفرق بين Rafed ونظام مشتريات الرعاية الصحية في أبوظبي؟
Rafed منظمة شراء جماعي تجمّع الطلب من المستشفيات ومزوّدي الرعاية الصحية عبر الإمارات للتفاوض على شروط المورّدين، بينما تدير أبوظبي أيضًا مشترياتها المجمَّعة الخاصة لشبكتها الصحية العامة. قد يواجه المورّدون كلا الطريقين حسب المستشفيات أو مجموعات المزوّدين التي يستهدفونها.
03كم يستغرق تسجيل الجهاز الطبي قبل أن تتمكن شركة من تقديم عطاء في مناقصات الرعاية الصحية الخليجية؟
تتفاوت مواعيد التسجيل حسب البلد وفئة مخاطر المنتج، لكنها تستغرق شائعًا عدة أشهر من التقديم إلى الموافقة عبر السعودية والإمارات وقطر. ولأن التسجيل عادةً شرط مسبق للأهلية في المناقصة، فإن المورّدين الذين يبدأون العملية فقط بعد رؤية إشعار مناقصة يكونون غالبًا متأخرين جدًا لتقديم عطاء على تلك الفرصة المحددة.
04هل تشتري Hamad Medical Corporation لكل المستشفيات في قطر؟
تعمل Hamad Medical Corporation كمزوّد الرعاية الصحية العام الرئيسي في قطر وتتولى مشتريات الغالبية الكبرى من معدات المستشفيات العامة ومستهلكاتها وخدماتها. تدير بعض الجهات الصحية الأخرى والمزوّدين الخاصين في قطر عمليات مشتريات منفصلة خارج Hamad.
05هل يمكن لمورّد طبي صغير أو متوسط الحجم أن يربح واقعيًا أعمالًا في أسواق الرعاية الصحية العامة الخليجية؟
نعم، لا سيما في فئات المعدات المتخصصة أو النادرة حيث يكون تركيز المورّدين المتعددي الجنسيات الكبار أقل، لكن النجاح يعتمد عادةً على الشراكة مع موزّع محلي راسخ وإتمام تسجيل المنتج قبل السعي إلى مناقصة. تمتد الاتفاقيات الإطارية مع المشترين المركزيين مثل NUPCO وRafed لعدة سنوات، لذا فإن ربح مكان يستحق جهد التأهيل للمورّدين الذين يستهدفون المنطقة على المدى الطويل.
شارك هذا المقال
للاستزادة
أخبرنا بالأسواق ونرسل لك الخريطة
اكتب الدول التي تفكر فيها. تتلقى لكل منها أين تُنشر المناقصات العامة، وكم نقرأ منها كل يوم، وما تحتاجه شركة من الاتحاد الأوروبي قبل أن تتمكن من التقدم فيها. رسالة بريد، لا مكالمة.
مقالات ذات صلة