الفوز بمناقصة ليس مجرّد أن تكون الأرخص. بل هو إثبات أنك تفهم ما يحتاجه المشتري، وأن لديك القدرة على تسليمه، وأن مخاطرة اختيارك أقل من مخاطرة اختيار أي طرف آخر.
الخطوة 1: أهّل الفرصة قبل استثمار الوقت
قبل كتابة كلمة واحدة، أجب عن أربعة أسئلة: هل نحن مؤهّلون؟ هل يمكننا الفوز؟ هل يمكننا التسليم؟ هل الهامش مقبول؟
الخطوة 2: حلّل معايير التقييم
تقيّم معظم المناقصات العروض وفق معايير متعددة: النهج التقني، والخبرة، ومؤهلات الفريق، والسعر، والقيمة الاجتماعية. والترجيح يهمّ إلى حدّ كبير.
الخطوة 3: نظّم ردّك ليعكس الأسئلة
لا تجعل المقيّمين يبحثون عن إجاباتك. نظّم ردّك بحيث يجيب كل قسم مباشرةً عن كل سؤال مطروح. واستخدم مصطلحات المشتري نفسها حيثما أمكن.
الخطوة 4: ابدأ بمشكلة المشتري
من الأخطاء الشائعة افتتاح ردود العروض بخلفية مطوّلة عن الشركة. وبدلًا من ذلك، افتتح كل قسم ببيان واضح لما يسعى المشتري إلى تحقيقه وكيف تقدّمه له حلولك.
الخطوة 5: استخدم الأدلة لا التأكيدات
«نحن ذوو خبرة عالية» تأكيد. أما «لقد نفّذنا 14 عملية تطبيق في مستشفيات عامة بثلاث دول» فهو دليل. وينبغي دعم كل ادّعاء بأدلة محدّدة وقابلة للتحقق.
الخطوة 6: سعّر باستراتيجية
بالنسبة إلى مناقصات القطاع العام ذات معايير التقييم المنشورة، احسب الحد الأدنى من الدرجة التقنية التي تحتاجها للفوز. ولا تخفّض سعرك بشكل مصطنع أبدًا لتفوز بخسارة.
الخطوة 7: راجِع، راجِع، راجِع
تحقّق من كل متطلّب إلزامي. وتأكّد من جميع المرفقات. وأكّد طريقة التقديم. واطلب من شخص لم يكتب العرض أن يقرأه للتأكد من وضوحه.
الأسئلة الشائعة
01ما الخطوة الأولى في كتابة عرض مناقصة فائز؟
تأهيل الفرصة قبل استثمار الوقت. فالعرض يكلّف ساعات عمل حقيقية، ولذلك فإن القرار الأول هو ما إذا كان الفوز بهذا العقد ممكنًا بالنظر إلى قدرتك ومراجعك وموقعك السعري. والفرق التي تتخطّى هذه الخطوة تشتّت جهدها على عدد كبير جدًا من العروض ولا تفوز بأيٍّ منها كما ينبغي. وقرار عدم التقدّم بعرض نتيجة مشروعة وصحيحة في كثير من الأحيان.
02كيف ينبغي تنظيم الردّ على مناقصة؟
اعكس أسئلة المشتري وفق ترتيب المشتري نفسه. فالمقيّمون يمنحون الدرجات وفق إطار منشور، والردّ المنظّم حول سردك الخاص يجبرهم على البحث عن الإجابات، وهذا يكلّف درجات. نظّم ردّك بحيث يكون لكل سؤال مطلوب قسم واضح يحمل عنوانًا، وابدأ كل قسم بالإجابة المباشرة قبل التفاصيل الداعمة.
03لماذا تخسر العروض التقنية القوية رغم قوتها؟
غالبًا لأنها تؤكّد بدلًا من أن تقدّم الأدلة. فادّعاءات مثل الموثوقية المُثبتة أو الخبرة الواسعة لا تحصل على أي درجة من دون تفاصيل محدّدة: مشاريع مسمّاة، ونتائج مَقيسة، وتواريخ، ومراجع. والسبب الشائع الثاني هو سوء قراءة أوزان التقييم، حين يستثمر فريق في الجودة في عقد يُقيَّم في معظمه على أساس السعر، أو العكس.
شارك هذا المقال
مقالات ذات صلة