Jordania y el Levante: guía de contratación pública

Un proveedor de equipamiento médico en Amán explicaba hace poco por qué había dejado de perseguir una de las mayores licitaciones hospitalarias del año. No era que no pudiera cumplir. Se enteró de la oportunidad once días antes del plazo, después de que un competidor la mencionara de pasada. Para entonces la reunión previa a la oferta ya se había celebrado, la ventana de aclaraciones estaba cerrada, y armar una oferta conforme con avales bancarios y traducciones certificadas en menos de dos semanas sencillamente no era realista.

Ese es el problema central de venderle al Estado en Jordania y en el Levante en general. Las oportunidades son reales y los presupuestos están creciendo, pero la información está dispersa entre portales, ministerios y sitios de donantes que la mayoría de las empresas nunca piensa en revisar. Así funciona el sistema de verdad, y dónde hay que mirar.

Las plataformas que mueven la contratación jordana

Jordania ha pasado los últimos años llevando su compra pública a internet, y la pieza central es JONePS, el Jordan Online e-Procurement System (joneps.gov.jo). Opera bajo el General Supplies Department y es cada vez más el lugar donde se anuncian las compras de bienes y suministros generales del gobierno central, desde material de oficina hasta vehículos y consumibles. El registro en JONePS es el boleto práctico de entrada: sin una cuenta de proveedor muchas veces no puede descargar los pliegos ni presentar de forma electrónica.

Junto a JONePS, dos compradores institucionales pesan enormemente y han llevado históricamente sus propios procesos:

Jordania reorganizó su marco de contratación con el Reglamento de Contratación Pública (n.º 28 de 2019), que consolidó reglas antes fragmentadas y empujó hacia un modelo más unificado y electrónico. La dirección del cambio es clara: más centralización, más publicación en línea y, poco a poco, menos licitaciones puramente en papel y presenciales. Para un proveedor local o extranjero, la implicación práctica es que necesita cuentas y monitoreo en varios sistemas a la vez, porque ningún portal lo ve todo.

Los sectores donde el dinero se mueve de verdad

Conocer las plataformas es sólo la mitad del cuadro. Saber dónde se concentra el gasto le dice alrededor de qué licitaciones vale la pena construir capacidad. En Jordania y en los mercados vecinos del Levante, un puñado de sectores impulsa la mayoría de los contratos públicos y de los respaldados por donantes:

Los mismos sectores se repiten a grandes rasgos en todo el Levante, aunque la maquinaria de compra difiere por país. Líbano canaliza buena parte de su licitación pública a través de la Public Procurement Authority y su portal de licitaciones, una reforma relativamente reciente orientada a la transparencia. El mercado palestino publica mediante el Higher Council for Public Procurement Policies y está muy condicionado por el financiamiento de donantes. En la práctica, tratar el Levante como un solo mercado es un error. Trátelo como cuatro o cinco mercados vecinos que coinciden en idioma, sectores y buena parte de los mismos financiadores internacionales.

Proyectos financiados por donantes: la cartera paralela

Aquí está la parte que la mayoría de los proveedores desaprovecha. Una porción muy grande de los contratos relevantes en Jordania y el Levante no se financia únicamente con presupuestos nacionales. La financian bancos de desarrollo, agencias de la ONU y donantes bilaterales, y esos organismos aplican sus propias reglas de compra y sus propios tablones de anuncios.

Las instituciones que vale la pena vigilar directamente incluyen:

Dos cosas hacen atractivas a las licitaciones financiadas por donantes. Primero, el riesgo de cobro es menor, porque los fondos están reservados por la institución financiadora. Segundo, las reglas favorecen la competencia internacional abierta, lo que significa que un proveedor extranjero bien preparado no queda automáticamente en desventaja frente a un incumbente local. El inconveniente es que estos anuncios viven en una docena de plataformas distintas, en formatos distintos y con sistemas de registro distintos. Un proyecto vial cofinanciado por el BERD y el gobierno puede aparecer en el sitio del BERD, en el tablón de la GTD y en ningún otro lugar de forma unificada.

Consejos prácticos para ofertar bien

Unos pocos hábitos separan a las empresas que ganan de forma constante de las que reaccionan tarde:

Convertir anuncios dispersos en un solo feed

La verdad incómoda que recorre todo esto es que ninguna entidad contratante le va a facilitar el monitoreo. Los anuncios existen, pero están repartidos entre JONePS, la GTD y el GSD, los portales libanés y palestino y una docena de plataformas de donantes, cada una con su propio acceso, idioma y ritmo de publicación. El proveedor que pierde una licitación rara vez pierde por precio o por capacidad. Pierde porque se enteró demasiado tarde.

Ese es justamente el hueco que un feed de inteligencia de licitaciones viene a cerrar. En vez de que usted revise diez portales por si acaso apareció algo relevante, un feed diario de oportunidades cruzadas y puntuadas le trae directamente las licitaciones de Jordania y del Levante que encajan con su sector, su tamaño y su elegibilidad, la mañana en que se publican. El problema de enterarse once días tarde deja de ser un problema cuando el anuncio le llega el día uno.

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