Garanties de soumission et garanties de bonne exécution expliquées

Vous remportez l'évaluation technique. Votre prix est le plus bas. Puis vous ouvrez le dossier de consultation à la page 14 et lisez : « Les soumissionnaires doivent présenter une garantie de soumission de 2 pour cent de la valeur du contrat, valable 120 jours. » L'échéance est dans cinq jours, votre banque a besoin de dix jours ouvrés pour émettre l'instrument, et votre candidature est morte avant même d'atteindre la commission des marchés.

Cela arrive constamment. Sur le portail des marchés de la Banque africaine de développement, le système STEP de la Banque mondiale, des plateformes nationales comme eTenders en Afrique du Sud ou PPIP au Kenya, et les marchés de l'UE publiés sur TED (Tenders Electronic Daily), les exigences de garantie sont l'une des raisons les plus fréquentes pour lesquelles des fournisseurs compétents sont écartés sur un point technique. Le produit est bon. Les documents ne sont pas prêts. Voici ce que sont réellement ces instruments, ce qu'ils coûtent et comment cesser de perdre des marchés à cause d'eux.

Les trois garanties que vous rencontrerez

La plupart des marchés publics demandent un ou plusieurs de trois instruments distincts. Ils ne sont pas interchangeables, et les confondre est un chemin rapide vers le rejet.

Garantie de soumission (garantie d'offre). Présentée *avec* votre offre. Elle garantit que si vous gagnez, vous signerez le contrat et fournirez la garantie de bonne exécution. Si vous retirez votre offre pendant sa période de validité ou refusez l'attribution, l'acheteur l'encaisse. Généralement 1 à 3 pour cent de la valeur estimée du contrat, ou une somme forfaitaire. La validité court habituellement de 28 à 120 jours au-delà de la date de remise des offres.

Garantie de bonne exécution (garantie de bonne fin). Présentée *après* l'attribution, avant ou lors de la signature du contrat. Elle garantit que vous exécuterez les travaux conformément aux spécifications. La fourchette standard est de 5 à 10 pour cent de la valeur du contrat, 10 pour cent étant le chiffre le plus courant dans les modèles de la Banque mondiale, de la FIDIC et de la plupart des modèles nationaux. Elle reste active pendant toute la durée du contrat, parfois jusqu'à une période de garantie ou de responsabilité pour vices.

Garantie de restitution d'acompte (GRA). Exigée uniquement lorsque l'acheteur vous verse de l'argent d'avance (souvent 10 à 30 pour cent du contrat) avant que vous n'ayez rien livré. La GRA protège cet acompte : elle équivaut généralement à 100 pour cent du montant de l'acompte et se réduit, ou s'amortit, à mesure que vous livrez et que l'acompte est récupéré sur vos factures.

Un grand contrat de construction ou de fourniture peut exiger les trois à la fois. Un petit marché de services peut n'en exiger aucun.

À première demande ou conditionnelle

La clause la plus importante de toute garantie est la manière dont elle peut être appelée. Il existe deux familles.

Les garanties à première demande (inconditionnelles) paient l'acheteur sur simple demande écrite, sans avoir à prouver que vous avez réellement manqué à vos obligations. La plupart des acheteurs publics, des banques multilatérales et des agences gouvernementales les exigent. Elles sont favorables à l'acheteur et la banque les traite comme un engagement quasi certain, c'est pourquoi elles immobilisent votre ligne de crédit.

Les garanties conditionnelles (cautionnements) ne paient que lorsque l'acheteur démontre un manquement réel, parfois étayé par une sentence arbitrale ou une évaluation d'un tiers. Elles sont moins chères et plus sûres pour vous, mais plus rares dans les marchés publics, plus courantes dans la construction privée.

Lisez cette clause avant de chiffrer l'offre. Une garantie à première demande émanant d'un acheteur hostile est un vrai risque, car un appel injuste ou abusif est difficile à arrêter une fois la lettre de demande parvenue à la banque.

Ce qu'elles coûtent

Il y a deux coûts, et les gens oublient le second.

Les frais d'émission correspondent à ce que la banque ou le garant facture pour rédiger l'instrument. Pour une garantie bancaire, cela va généralement de 0,5 à 3 pour cent par an du montant garanti, selon votre solvabilité, vos garanties et le risque pays. Un cautionnement d'un assureur peut être moins cher pour des signatures solides, parfois sous les 1 pour cent.

Le coût de la garantie donnée en contrepartie est le plus lourd. Les banques émettent rarement une garantie à première demande sans contre-garantie. Elles veulent une sûreté : un dépôt en espèces, un nantissement sur un dépôt à terme, ou une charge sur votre découvert autorisé. Si une banque demande une couverture en espèces à 100 pour cent sur une garantie de bonne exécution de 10 pour cent pour un contrat d'un million d'euros, ce sont 100 000 euros de votre trésorerie gelés pendant toute la durée du contrat. Ces liquidités gelées sont le vrai coût de la soumission, et c'est pourquoi les PME sous-capitalisées perdent des marchés qu'elles pourraient techniquement exécuter.

Exemple chiffré : un contrat de fourniture de 500 000 euros, garantie de soumission de 2 pour cent, garantie de bonne exécution de 10 pour cent.

Garantie de soumission : 10 000 euros garantis, environ 50 à 300 euros de frais pour une courte validité.

Garantie de bonne exécution : 50 000 euros garantis, peut-être 250 à 1 500 euros par an de frais, plus la garantie que la banque immobilise.

Comment en obtenir une

L'instrument provient presque toujours de l'une de trois sources :

1. Votre banque commerciale, dans le cadre d'une ligne de financement du commerce ou de garanties. C'est l'option par défaut pour la plupart des exportateurs. Si vous ne disposez pas déjà d'une telle ligne, l'obtenir en partant de zéro peut prendre deux à quatre semaines, ce qui est le piège du scénario d'ouverture. 2. Un assureur-crédit ou un fournisseur de cautionnement, qui émet des garanties sur la base de votre bilan plutôt qu'en bloquant des liquidités. Cela préserve votre trésorerie et vaut la peine d'être mis en place si vous soumissionnez souvent. 3. Les dispositifs de financement du développement ou de garantie. De nombreuses agences de crédit à l'exportation et fonds de garantie pour PME (ainsi que des programmes liés à la BAD, à l'IFC ou aux banques régionales de développement) contre-garantiront une partie de la garantie pour que votre banque demande moins de sûretés. Ils sont sous-utilisés.

Des étapes pratiques qui sauvent des marchés :

Établissez une ligne de garantie permanente avant d'en avoir besoin, pas quand un appel d'offres se clôture vendredi.

Confirmez que l'acheteur accepte votre banque. Certains appels d'offres exigent une garantie d'une banque agréée dans le pays de l'acheteur ou figurant sur une liste approuvée. Une garantie d'une banque que l'acheteur ne reconnaîtra pas ne vaut rien.

Respectez le libellé et la validité exacts du dossier de consultation. Les acheteurs rejettent les garanties qui expirent un jour trop tôt ou omettent une clause requise. Beaucoup publient un modèle obligatoire dans les documents de l'appel d'offres : utilisez-le mot pour mot.

Notez dans votre agenda l'expiration et la mainlevée. Une garantie de bonne exécution que personne n'annule maintient votre sûreté gelée longtemps après la réception des travaux.

Anticipez les garanties avant même de lire l'appel d'offres

Le schéma derrière chaque histoire de marché perdu sur une garantie est le même : le fournisseur l'a découvert trop tard. Les conditions de garantie se trouvent au fond du dossier de consultation, et le temps qu'un dirigeant débordé y arrive, la marge pour organiser le financement a disparu.

C'est fondamentalement un problème de surveillance, pas un problème de financement. Si vous voyez les appels d'offres pertinents le jour de leur publication, avec les conditions clés (valeur estimée, pourcentage de la garantie de soumission, exigence de garantie de bonne exécution, période de validité) mises en avant, deux à quatre semaines de délai bancaire cessent d'être fatales. C'est exactement ce que vous donne un flux quotidien noté d'appels d'offres appariés : au lieu de découvrir la garantie de soumission de 2 pour cent au 25e jour d'une fenêtre de 30 jours, vous la voyez le premier jour, briefez votre banque tôt et arrivez à l'échéance avec l'instrument déjà en main.