Appels d'offres au niveau des États au Brésil : au-delà des portails fédéraux

Les fournisseurs qui découvrent les marchés publics brésiliens commencent souvent, assez logiquement, par examiner les propres systèmes de passation des marchés du gouvernement fédéral. C'est une véritable erreur si la recherche s'arrête là, car une part réellement importante du volume total des marchés publics brésiliens se déroule bien en dessous du niveau fédéral, dans les systèmes des différents États, les secrétariats d'État à la santé, et l'énorme nombre de procédures municipales de pregão menées par les milliers de municipalités du Brésil. Le Brésil est un système fédéral au sens le plus plein du terme, et son paysage de marchés publics reflète directement cette structure.

Comprendre où se situe le véritable volume infra-fédéral, et comment le suivre à une échelle significative, est essentiel pour tout fournisseur sérieux à l'égard du marché brésilien, plutôt que de sa seule couche la plus visible, publiée de façon centralisée.

Pourquoi les marchés infra-fédéraux dominent

Les États et les municipalités du Brésil détiennent une autorité budgétaire et une responsabilité de dépenses indépendantes substantielles en matière de santé, d'éducation, d'infrastructures et de services publics, et ils passent leurs marchés en conséquence, via leurs propres systèmes, largement indépendamment des processus fédéraux de passation. Compte tenu de la taille du Brésil, vingt-six États plus le district fédéral, et des milliers de municipalités allant de petites villes à des villes plus grandes que bien des pays, le volume agrégé des marchés infra-fédéraux est énorme, dépassant sans doute les marchés de niveau fédéral dans de nombreux secteurs lorsqu'on le totalise à l'échelle du pays.

Pour les fournisseurs, cela signifie qu'une stratégie centrée uniquement sur les portails fédéraux capte une image significative mais véritablement partielle de l'occasion brésilienne réellement disponible.

Le système BEC de São Paulo

São Paulo, l'État le plus grand et le plus riche du Brésil, exploite son propre système électronique de passation des marchés, le BEC, Bolsa Eletrônica de Compras, qui représente à lui seul un marché plus grand que bien des pays entiers, compte tenu de l'échelle économique de l'État. Le BEC gère les marchés des départements du gouvernement de l'État de São Paulo et, sous diverses formes, se connecte également aux marchés municipaux au sein de l'État, ce qui en fait l'une des plateformes de passation individuelles les plus importantes que les fournisseurs qui visent le Brésil devraient connaître directement, indépendamment de tout système fédéral.

D'autres grands États, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Rio Grande do Sul parmi eux, exploitent leurs propres systèmes équivalents, chacun avec un véritable volume indépendant qui mérite l'attention spécifique d'un fournisseur si son marché ou son secteur cible a une présence pertinente dans cet État.

Les secrétariats d'État à la santé

Les marchés de santé au Brésil sont fortement décentralisés au niveau des États, chaque secrétariat d'État à la santé, Secretaria de Saúde, gérant des marchés indépendants substantiels pour les hôpitaux, les cliniques et les programmes de santé publique au sein de cet État, fonctionnant aux côtés, et dans un volume significatif distinct, des marchés de santé fédéraux passés via les structures centrales du système national de santé. Pour les fournisseurs d'équipements médicaux, de produits pharmaceutiques ou de services d'infrastructure de santé, suivre les secrétariats d'État à la santé individuels, et pas seulement les marchés de santé fédéraux, est essentiel pour voir la portée plus complète des occasions du secteur de la santé brésilien.

Cette décentralisation signifie que la stratégie du secteur de la santé brésilien d'un fournisseur doit, de façon réaliste, tenir compte de variations notables entre États, et non d'une seule approche nationale.

Les procédures municipales de pregão

Le pregão, la procédure brésilienne d'enchère électronique inversée compétitive, est utilisé de façon extensive au niveau municipal dans les milliers de municipalités du pays, générant un volume énorme de procédures de passation individuelles, généralement de plus faible valeur, pour tout, des fournitures de bureau aux travaux d'infrastructure locale et aux services municipaux. Aucun fournisseur ne peut, de façon réaliste, suivre l'activité de pregão individuelle de chaque municipalité brésilienne par recherche manuelle : le nombre même de municipalités rend cette approche impraticable, quelle que soit la taille de l'équipe.

C'est là qu'une approche de suivi véritablement systématique et assistée par la technologie devient moins une commodité qu'une nécessité pratique pour les fournisseurs qui veulent une visibilité sur les occasions de niveau municipal à une échelle significative dans l'ensemble du pays.

Construire une stratégie de couverture brésilienne réaliste

Compte tenu de l'échelle des marchés infra-fédéraux brésiliens, la plupart des fournisseurs ont intérêt à adopter une approche délibérément hiérarchisée plutôt que de tenter une couverture nationale exhaustive dès le premier jour : identifier les États précis où leur secteur présente la plus forte occasion véritable, en fonction de la population, de la présence industrielle pertinente ou des priorités d'investissement public, et y construire une capacité plus approfondie de suivi et de relations avant de tenter d'étendre la couverture plus largement à l'ensemble de la structure fédérale.

Suivre le Brésil à l'échelle qu'il exige réellement

Le niveau fédéral, vingt-six États et des milliers de municipalités menant chacun des marchés indépendants ne constituent pas un paysage qu'une quelconque routine de suivi manuel couvre de manière significative. TRINTA lit ce qu'une entreprise vend et fait remonter chaque jour les appels d'offres correspondants issus des sources officielles brésiliennes, couvrant les niveaux fédéral, étatique et municipal, de sorte qu'un fournisseur qui vise le Brésil voit l'occasion infra-fédérale qu'une recherche limitée au fédéral ne ferait tout simplement jamais remonter.