La valeur sociale dans les appels d'offres publics : des points au-delà du prix et de la qualité

Un appel d'offres peut se gagner ou se perdre sans un seul euro de différence de prix. De plus en plus, le facteur décisif est une section qui n'a rien à voir avec la capacité technique ou le coût : la valeur sociale. Les acheteurs attribuent désormais couramment des points réels et pondérés à ce qu'une offre promet de faire pour la communauté autour du contrat, et pas seulement pour le contrat lui-même.

Pour des fournisseurs habitués à se concurrencer purement sur le prix et la qualité technique, cela peut ressembler à une section accessoire à remplir vite avant la soumission. C'est une erreur. Sur de nombreux appels d'offres publics aujourd'hui, la valeur sociale pèse assez pour être la véritable marge entre gagner et perdre, et elle mérite la même rigueur que n'importe quelle autre partie de l'offre.

Ce que couvrent réellement les critères de valeur sociale

La notation de la valeur sociale varie selon l'acheteur, mais quelques thèmes reviennent dans la plupart des cadres.

Emploi et compétences. Engagements à créer des apprentissages, à recruter sur le marché du travail local ou à offrir des stages de formation liés au contrat. Les acheteurs veulent voir le contrat générer des emplois au-delà de ceux strictement nécessaires à son exécution.

Inclusion des PME et de la chaîne d'approvisionnement locale. Des points pour sous-traiter une part définie du travail à de petites entreprises ou à des entreprises locales, plutôt qu'un contractant principal qui garde tout en interne. Cela compte particulièrement sur les grands contrats d'infrastructure et de services où les plus petites entreprises n'auraient autrement aucun accès.

Engagements communautaires et environnementaux. Heures de bénévolat, partenariats caritatifs locaux, réduction des déchets ou mesures de réduction du carbone liées précisément à l'exécution du contrat, et non un langage générique de développement durable copié d'un rapport annuel.

Égalité, diversité et bien-être. Engagements sur des pratiques d'emploi équitables, l'accessibilité et le soutien aux groupes sous-représentés au sein de la propre main-d'œuvre du fournisseur affectée au contrat.

Le modèle britannique de valeur sociale

Le Royaume-Uni est allé le plus loin dans la formalisation. Les contrats du gouvernement central sont tenus d'évaluer explicitement la valeur sociale, structurée autour de thèmes incluant l'emploi, les compétences, le bien-être et la durabilité environnementale, en utilisant un modèle reconnu à l'échelle nationale plutôt que de laisser chaque acheteur inventer ses propres critères. Les collectivités locales et les organismes du NHS ont suivi un schéma similaire, pondérant souvent la valeur sociale à un pourcentage à deux chiffres significatif de la note totale.

L'effet a été notable. Les offres qui traitent la valeur sociale comme une véritable section de la réponse technique, avec des engagements précis et mesurables, dépassent systématiquement les offres qui la traitent comme du remplissage. Les évaluateurs font la différence entre un paragraphe rédigé spécifiquement pour ce contrat et un paragraphe copié des cinq dernières offres.

Pourquoi les acheteurs y tiennent, au-delà de la conformité

Les exigences de valeur sociale ne sont pas purement une case bureaucratique à cocher. L'argent public dépensé pour un contrat est, du point de vue de l'acheteur, une occasion de générer un bénéfice au-delà du livrable immédiat. Une collectivité qui attribue un contrat de gestion d'installations préfère que cette dépense crée aussi trois apprentissages dans la région plutôt qu'aucun. Une autorité de santé qui achète des équipements préfère que l'empreinte locale du fournisseur inclue un investissement communautaire mesurable.

Cette logique se répand au-delà du Royaume-Uni. Des éléments de notation de la valeur sociale, exigences de contenu local, objectifs de sous-traitance aux PME, clauses d'investissement communautaire, apparaissent désormais dans des appels d'offres à travers l'UE, dans certaines parties de l'Afrique, et de plus en plus dans les achats des États du Golfe liés aux objectifs de développement national.

Quantifier les engagements de manière crédible

La plus grande erreur que commettent les fournisseurs sur la valeur sociale est le flou. « Nous nous engageons à soutenir la communauté locale » ne rapporte presque rien. Un engagement a besoin d'un chiffre, d'un délai et d'un mécanisme.

Le précis bat l'aspirationnel. Au lieu de promettre un engagement communautaire général, engagez-vous sur un nombre défini de semaines d'apprentissage, un partenariat nommé avec un organisme de formation local, ou un pourcentage de la valeur de sous-traitance réservé aux PME enregistrées dans la zone d'exécution du contrat.

Le livrable bat le décoratif. Les évaluateurs sont de plus en plus attentifs aux promesses de valeur sociale qui semblent généreuses mais ne sont jamais réellement suivies une fois le contrat en cours. Les acheteurs commencent à intégrer des obligations de reporting dans les contrats précisément pour tenir les fournisseurs à leurs engagements de valeur sociale, de sorte que les promesses faites au stade de l'offre devraient être celles que vous pouvez véritablement livrer et prouver.

Le pertinent bat le vaste. Un engagement de valeur sociale directement lié à la nature du contrat, une formation aux compétences pertinente pour le secteur dans lequel vous exécutez, par exemple, se lit comme plus crédible qu'une promesse de don générique sans rapport avec le travail.

L'intégrer dans votre processus d'offre, sans le rajouter par-dessus

Traiter la valeur sociale comme un ajout tardif à une offre technique déjà finalisée produit exactement le langage générique qui note mal. L'approche plus solide consiste à développer un petit ensemble d'engagements de valeur sociale authentiques et livrables que votre entreprise peut assumer sur la plupart des offres, puis à adapter les détails, le partenaire local, les chiffres, le délai, à chaque contrat individuel. Cette combinaison de cohérence et d'adaptation est ce qui distingue une section de valeur sociale crédible d'une section copiée.

Repérer les appels d'offres où la valeur sociale décide réellement du résultat

La pondération de la valeur sociale diffère énormément selon les acheteurs et les secteurs, et savoir quels appels d'offres la récompensent fortement avant d'investir dans une offre fait gagner un vrai temps de préparation. TRINTA lit ce que votre entreprise vend et remonte chaque jour des appels d'offres correspondants depuis des sources d'achat public officielles à travers l'Afrique, l'Europe, le Moyen-Orient et l'Amérique latine, pour que vous puissiez voir l'ensemble du tableau d'évaluation, valeur sociale comprise, avant de décider où dépenser votre effort de soumission.