10 indicadores de desempenho (KPI) de compras que toda a SME deve acompanhar
A maioria das SME não acompanha o seu desempenho em compras de forma sistemática. As empresas que ganham contratos públicos de forma consistente são as que medem, analisam e melhoram o seu processo.
1. Taxa de sucesso nas propostas
Que percentagem dos concursos que apresenta ganha? Uma taxa de sucesso de 20 % é geralmente considerada boa para concursos públicos concorrenciais.
2. Valor do pipeline
Valor total dos concursos atualmente em preparação. Um pipeline saudável corresponde normalmente a 3 a 5 vezes o seu objetivo de receita anual.
3. Custo da proposta por contrato ganho
Quanto custa ganhar um contrato? Inclua o tempo do pessoal, os consultores e os custos diretos.
4. Valor médio dos contratos
Acompanhe se o seu valor médio de contrato está a crescer ao longo do tempo.
5. Tempo até identificar oportunidades
Quanto tempo após a publicação descobre um concurso? As ferramentas de IA podem reduzir isto a poucas horas.
6. Tempo de preparação das propostas
Quanto tempo demora cada proposta? Isto determina quantas propostas consegue preparar em simultâneo.
7. Taxa de contratos recorrentes
Que percentagem corresponde a renovações de compradores anteriores? Taxas de recorrência elevadas indicam uma boa execução.
8. Taxa de qualificação
Dos concursos identificados, que percentagem entra em preparação ativa?
9. Taxa de aproveitamento do feedback
Solicita e age sobre o feedback de debriefing após as perdas?
10. Concentração de receitas
Que percentagem provém dos seus três principais compradores? Uma concentração elevada é um risco.
Perguntas frequentes
01Qual é o KPI de contratação pública mais importante para uma PME?
A taxa de sucesso nas propostas é o número de destaque, mas sozinha é enganadora. Uma taxa de sucesso elevada pode significar apenas que concorre só a contratos que ia sempre ganhar, ignorando um pipeline mais amplo. Leia-a em conjunto com o valor do pipeline e o custo da proposta por contrato ganho, que juntos mostram se o esforço de concorrer está de facto a gerar receita.
02Como se mede o custo de concorrer?
O custo da proposta por contrato ganho divide o custo total de todas as propostas apresentadas, incluindo o tempo do pessoal, pelo número de contratos ganhos. É o indicador que expõe um hábito de concorrer sem rentabilidade: uma equipa que ganha contratos enquanto gasta mais nas propostas perdidas do que valem as vitórias. Serve também de argumento para qualificar com mais rigor antes de escrever.
03Porquê acompanhar o tempo até identificar oportunidades?
Porque mede a parte do processo que a maioria das equipas nunca vê. Se um concurso é encontrado dez dias antes do prazo, a proposta é feita à pressa, por melhor que seja a redação. Encurtar o tempo de deteção é normalmente a melhoria isolada com maior impacto disponível, porque alarga a janela de todas as etapas seguintes.
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