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10 indicadores de desempenho (KPI) de compras que toda a SME deve acompanhar

14 de março de 2026 · 5 min de leitura

A maioria das SME não acompanha o seu desempenho em compras de forma sistemática. As empresas que ganham contratos públicos de forma consistente são as que medem, analisam e melhoram o seu processo.

1. Taxa de sucesso nas propostas

Que percentagem dos concursos que apresenta ganha? Uma taxa de sucesso de 20 % é geralmente considerada boa para concursos públicos concorrenciais.

2. Valor do pipeline

Valor total dos concursos atualmente em preparação. Um pipeline saudável corresponde normalmente a 3 a 5 vezes o seu objetivo de receita anual.

3. Custo da proposta por contrato ganho

Quanto custa ganhar um contrato? Inclua o tempo do pessoal, os consultores e os custos diretos.

4. Valor médio dos contratos

Acompanhe se o seu valor médio de contrato está a crescer ao longo do tempo.

5. Tempo até identificar oportunidades

Quanto tempo após a publicação descobre um concurso? As ferramentas de IA podem reduzir isto a poucas horas.

6. Tempo de preparação das propostas

Quanto tempo demora cada proposta? Isto determina quantas propostas consegue preparar em simultâneo.

7. Taxa de contratos recorrentes

Que percentagem corresponde a renovações de compradores anteriores? Taxas de recorrência elevadas indicam uma boa execução.

8. Taxa de qualificação

Dos concursos identificados, que percentagem entra em preparação ativa?

9. Taxa de aproveitamento do feedback

Solicita e age sobre o feedback de debriefing após as perdas?

10. Concentração de receitas

Que percentagem provém dos seus três principais compradores? Uma concentração elevada é um risco.

Perguntas frequentes

What is the most important procurement KPI for an SME?

Bid win rate is the headline number, but it is misleading alone. A high win rate can simply mean you only bid on contracts you were always going to win, while ignoring a wider pipeline. Read it alongside pipeline value and bid cost per win, which together show whether the bidding effort is actually producing revenue.

How do you measure the cost of bidding?

Bid cost per win divides the total cost of all bids submitted, including staff time, by the number of contracts won. It is the metric that exposes an unprofitable bidding habit: a team winning contracts while spending more on losing bids than the wins are worth. It also makes the case for qualifying harder before writing.

Why track time to identify opportunities?

Because it measures the part of the process most teams never see. If a tender is found ten days before the deadline, the bid is rushed regardless of how good the writing is. Shortening discovery time is usually the single highest-leverage improvement available, since it expands the window for every downstream step.

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