Appels d'offres GIZ et KfW : les marchés publics du développement allemand expliqués

L'Allemagne dispose de l'un des plus importants budgets de développement bilatéral au monde, et presque aucune part n'est dépensée directement par les ministères. Elle transite par deux organisations que les fournisseurs et les consultants doivent appréhender comme des entités distinctes aux rôles différents : GIZ et KfW. Confondre les deux, ou supposer qu'elles passent leurs marchés de la même manière, est le moyen le plus sûr de manquer des opportunités pourtant bien visibles.

Les deux organisations agissent pour le compte du gouvernement fédéral allemand, principalement le ministère fédéral de la Coopération économique et du Développement, mais elles se situent de part et d'autre du flux financier.

Deux organisations, deux rôles

GIZ, la Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit, est une agence de mise en œuvre. Elle mène des projets de coopération technique sur le terrain : programmes de formation, réforme institutionnelle, services de conseil, renforcement des capacités. GIZ ne prête généralement pas d'argent. Elle apporte une expertise et gère des projets, et pour ce faire elle recrute des consultants, des prestataires de services et des fournisseurs de biens et d'équipements nécessaires à ses projets.

KfW, la banque de développement publique allemande, est un bailleur de fonds. Elle accorde des prêts et des subventions aux gouvernements et institutions des pays partenaires pour de grands projets d'investissement : infrastructures, énergie, systèmes hydrauliques, programmes du secteur financier. KfW ne met généralement pas en œuvre les projets elle-même. Elle les finance, et la passation effective des marchés de travaux, de biens et de consultants est généralement assurée par le gouvernement ou l'institution emprunteuse, conformément aux directives de passation de marchés propres à KfW.

Cette distinction est importante car elle change l'identité de votre véritable interlocuteur commercial. Un appel d'offres GIZ signifie que GIZ est elle-même le pouvoir adjudicateur. Un appel d'offres financé par KfW signifie que le gouvernement du pays partenaire ou une agence de mise en œuvre locale est le pouvoir adjudicateur, KfW fixant les règles de passation et examinant souvent le résultat, mais sans signer le contrat.

Où sont publiés les appels d'offres GIZ

GIZ exploite un portail d'appels d'offres dédié où sont publiés les contrats de services de conseil, d'études, de prestation de formation et de fourniture de biens. Comme GIZ met en œuvre des projets directement dans les pays partenaires, ses appels d'offres portent souvent sur des besoins très spécifiques et localisés : un programme de formation pour un ministère, une étude de faisabilité, des véhicules ou des équipements pour un bureau de terrain, des systèmes IT pour une institution partenaire.

GIZ intervient dans des dizaines de pays en Afrique, en Asie, en Amérique latine et en Europe de l'Est, et fait appel à des fournisseurs tant internationaux que locaux selon la taille et la nature du contrat. Les contrats plus importants, ouverts à la concurrence internationale, sont généralement publiés plus largement et en anglais ou en allemand. Les contrats de moindre envergure, exécutés localement, sont souvent réservés aux marchés locaux ou publiés par des canaux locaux, car GIZ s'efforce activement de renforcer les capacités des pays où elle travaille plutôt que de recourir par défaut à des fournisseurs internationaux pour chaque achat.

Où sont publiés les appels d'offres financés par KfW

Les marchés financés par KfW présentent un profil différent, car KfW est rarement l'acheteur officiel. Lorsque KfW finance un hôpital, une station de traitement des eaux ou un programme d'énergie renouvelable dans un pays partenaire, l'appel d'offres proprement dit est émis par l'entité de mise en œuvre de ce pays, conformément aux directives de passation de marchés énoncées dans l'accord de financement.

Ces directives exigent généralement des procédures ouvertes et concurrentielles pour les contrats plus importants, souvent assorties d'obligations de publication internationale afin que les fournisseurs étrangers puissent soumissionner. KfW publie elle-même des résumés ou des avis des principaux projets financés et, pour certains marchés, tient ses propres listes, mais les documents d'appel d'offres opérationnels et le processus de soumission passent habituellement par le système de passation de marchés propre au pays emprunteur ou par un portail spécifique au projet mis en place pour ce programme.

L'implication pratique est qu'un fournisseur à la recherche d'opportunités financées par KfW doit surveiller deux choses à la fois : les avis de projets et de marchés de KfW elle-même pour repérer tôt ce qui est financé, et le portail national de marchés publics ou le site web du projet du pays qui gère effectivement l'appel d'offres une fois celui-ci lancé.

Lots de conseil versus lots de fourniture

Le type de contrat que vous visez modifie la manière dont vous devez lire un avis émanant de l'une ou l'autre organisation.

Les lots de conseil et d'assistance sont fréquents des deux côtés. GIZ recrute directement des experts individuels et des cabinets de conseil pour de l'assistance technique. Les projets financés par KfW recrutent des consultants pour des études de faisabilité, des travaux de conception et de la supervision de chantier, marchés passés par l'entité de mise en œuvre selon les règles de KfW. Ces contrats récompensent un solide historique de références, une expérience sectorielle pertinente et, en particulier pour GIZ, une bonne connaissance du style de travail et des attentes de reporting de la coopération allemande au développement.

Les lots de fourniture et de travaux sont ceux où les montants sont plus élevés, mais où la concurrence est plus large. Les projets d'infrastructure financés par KfW génèrent des contrats substantiels de construction, d'équipements et de biens, passés de manière concurrentielle par l'entité de mise en œuvre, souvent ouverts aux soumissionnaires internationaux. Les propres besoins de fourniture de GIZ sont de moindre ampleur mais récurrents, couvrant des véhicules, des équipements IT et des matériels spécifiques aux projets pour ses opérations de terrain.

Ce qui fait trébucher les fournisseurs

L'erreur la plus courante consiste à considérer GIZ et KfW comme une source de financement unique dotée d'un seul portail. Ce n'est pas le cas. Une deuxième erreur fréquente consiste à supposer qu'un projet financé par KfW signifie que KfW traitera votre offre. Ce n'est presque jamais le cas. Le contrat relève de l'entité de mise en œuvre du pays partenaire, et ce sont les règles de passation, les exigences linguistiques et les délais de soumission propres à cette entité qui régissent le processus, même si l'accord de financement de KfW en fixe le cadre général.

Surveiller les appels d'offres du développement allemand sans le travail manuel

Suivre correctement les opportunités GIZ et KfW implique de surveiller directement le portail d'appels d'offres de GIZ, de suivre les avis de projets et de marchés de KfW pour repérer les signaux précoces, puis de retracer les projets financés par KfW jusqu'aux portails nationaux de marchés publics où les appels d'offres proprement dits sont émis. TRINTA analyse ce qu'une entreprise vend et fait remonter chaque jour les appels d'offres correspondants issus de sources officielles, y compris les opportunités financées par l'aide au développement qui nécessiteraient autrement de suivre séparément deux organisations et des dizaines de portails nationaux.