Achats du Fonds mondial : comment les produits de santé sont achetés à grande échelle

Le Fonds mondial de lutte contre le sida, la tuberculose et le paludisme est l'un des plus grands acheteurs de produits de santé au monde, canalisant des milliards de dollars par an vers des diagnostics, des médicaments et des produits de prévention dans des dizaines de pays à revenu faible et intermédiaire. Pour les fournisseurs de produits pharmaceutiques, de diagnostics et de dispositifs médicaux, comprendre comment cet argent circule réellement, et où se prennent les décisions d'achat, ouvre un canal très différent d'un appel d'offres public national classique.

Le point essentiel à comprendre d'emblée : le Fonds mondial lui-même achète rarement directement à la manière d'un ministère de la santé. Il finance des programmes gérés par les pays, et les achats se font par un mélange de mécanismes groupés et de processus nationaux qu'un fournisseur doit naviguer séparément.

Le mécanisme d'achat groupé

Le mécanisme d'achat groupé du Fonds mondial, connu sous le nom de PPM (Pooled Procurement Mechanism), est le canal par lequel il agrège la demande de nombreux pays bénéficiaires pour les produits de santé à plus fort volume et à plus fort impact. Plutôt que chaque pays négocie séparément avec les fabricants pour les antirétroviraux, les médicaments contre la tuberculose, les antipaludiques ou les moustiquaires imprégnées d'insecticide, le PPM consolide le pouvoir d'achat pour négocier de meilleurs prix et garantir des normes de qualité cohérentes sur l'ensemble du portefeuille.

Cela compte énormément pour les fournisseurs, car cela signifie que gagner une place dans la base de fournisseurs du PPM peut se traduire par un volume dans de nombreux pays simultanément, plutôt que de remporter un contrat national à la fois. Cela signifie aussi que la barre d'entrée est haute : l'assurance qualité, les normes de fabrication et les prix sont tous examinés à un niveau plus proche des grands achats de bailleurs internationaux que d'un appel d'offres national classique.

wambo.org : la plateforme d'achat

wambo.org est la plateforme en ligne par laquelle les achats groupés du Fonds mondial fonctionnent réellement, reliant les fournisseurs préqualifiés aux programmes nationaux qui doivent passer commande. Les bénéficiaires nationaux, généralement des bénéficiaires principaux gérant les subventions du Fonds mondial, utilisent la plateforme pour commander à partir d'un catalogue de produits approuvés à des prix négociés, plutôt que de lancer un nouvel appel d'offres concurrentiel pour chaque achat.

Pour un fournisseur déjà préqualifié et référencé, wambo.org fonctionne moins comme un portail d'appels d'offres que comme un marché permanent. La partie concurrentielle du processus, être référencé avec un produit et un prix approuvés, se produit plus tôt et séparément, via le processus de préqualification lui-même.

Ce qui est acheté

Les catégories qui transitent par les achats du Fonds mondial sont concentrées mais substantielles en volume. Les diagnostics forment une part importante : kits de dépistage du VIH, plateformes de diagnostic de la tuberculose y compris les systèmes de tests moléculaires, et tests de diagnostic rapide du paludisme. Les médicaments couvrent les traitements antirétroviraux, les schémas thérapeutiques contre la tuberculose y compris les médicaments contre la tuberculose pharmacorésistante, et les traitements antipaludiques. Les moustiquaires imprégnées d'insecticide longue durée, communément appelées LLIN, représentent l'une des plus grandes catégories de produits par volume, compte tenu de l'ampleur des campagnes de prévention du paludisme en Afrique subsaharienne en particulier.

Au-delà de ces catégories centrales, le Fonds mondial finance aussi des achats de renforcement des systèmes de santé : équipements de laboratoire, produits de chaîne du froid et de logistique, et de plus en plus des outils de santé numérique qui soutiennent le suivi des programmes.

Comment les fournisseurs se préqualifient

Avant qu'un produit puisse être acheté par les canaux du PPM, il doit généralement satisfaire à des normes de qualité reconnues par le Fonds mondial, ce qui signifie en pratique généralement la préqualification de l'Organisation mondiale de la Santé ou une approbation réglementaire stricte équivalente. C'est un véritable obstacle à l'entrée : la préqualification de l'OMS est un processus rigoureux, souvent long, impliquant des inspections de sites de fabrication, l'examen de dossiers et des tests de contrôle qualité.

Une fois un produit préqualifié, les fournisseurs s'engagent généralement par le biais d'appels à manifestation d'intérêt ou de processus de négociation directe gérés par l'équipe d'achat du Fonds mondial, plutôt que par des appels d'offres publics ouverts au sens traditionnel. Il s'agit d'une démarche commerciale sensiblement différente de la soumission à un contrat public : la construction de relations avec les équipes d'achat et de qualité, et un historique d'approvisionnement fiable, comptent tous deux lourdement.

Canaux nationaux versus canaux groupés

Tous les achats financés par le Fonds mondial ne transitent pas par le PPM. Certains programmes nationaux, en particulier pour les produits non couverts par les arrangements groupés ou lorsque la fabrication locale est privilégiée, procèdent directement à l'achat au niveau national, souvent par l'intermédiaire des mêmes organismes nationaux d'achat de santé qui gèrent d'autres appels d'offres publics de santé. Ces processus nationaux peuvent être plus accessibles aux fournisseurs plus petits ou plus récents que la voie du PPM, bien que les volumes par contrat tendent à être plus faibles.

Pour un fournisseur bâtissant une stratégie autour des opportunités financées par le Fonds mondial, suivre les deux canaux compte : la voie groupée pour l'échelle, et les appels d'offres au niveau national pour des points d'entrée qui n'exigent pas la préqualification de l'OMS comme prérequis.

Suivre les achats de santé mondiale sans manquer le canal

Les opportunités financées par le Fonds mondial s'étendent sur des mécanismes groupés et des dizaines de processus nationaux individuels, ce qui les rend faciles à manquer si un fournisseur ne surveille qu'un seul canal. TRINTA lit ce qu'une entreprise vend et fait remonter chaque jour les appels d'offres correspondants issus de sources officielles sur ces marchés, de sorte qu'un fournisseur de diagnostics ou de médicaments voie à la fois les opportunités groupées et celles au niveau national sans suivre chacune séparément.