UNICEF Supply Division : comment vendre au plus grand acheteur mondial de santé infantile

L'UNICEF est, en volume, l'un des plus grands acheteurs de produits de santé et de bien-être pour les enfants au monde. Presque tout cet achat passe par un seul pôle opérationnel : l'UNICEF Supply Division, basée à Copenhague, qui achète et livre tout, des vaccins et équipements de chaîne du froid aux kits éducatifs school-in-a-box et matériaux d'abris d'urgence, à quasiment tous les pays du monde. Pour les fournisseurs des bonnes catégories, c'est l'un des acheteurs d'intérêt public les plus stables et à plus grand volume disponibles.

Vendre à l'UNICEF n'est pas le même exercice que de soumissionner à un appel d'offres d'un gouvernement national. Les mécanismes d'achat, le seuil de qualification et le calendrier fonctionnent tous différemment, et les fournisseurs qui l'abordent comme ils le feraient d'un processus de commande publique national tendent à mal juger où se situe la véritable opportunité.

Pourquoi Copenhague

La Supply Division opère depuis Copenhague depuis les années 1960, et l'emplacement n'est pas fortuit. La position du Danemark comme pôle logistique et maritime, combinée au rôle de longue date du pays dans les chaînes d'approvisionnement humanitaires et de développement, en a fait une base pratique pour une opération qui a besoin de déplacer des produits médicaux sensibles à la température et des matériaux humanitaires volumineux vers certains des endroits les plus difficiles d'accès au monde, souvent sous une forte pression de temps.

Le pôle de Copenhague abrite l'approvisionnement, l'assurance qualité et une opération substantielle d'entreposage et de logistique, donnant à l'UNICEF la capacité de pré-positionner des stocks en amont d'un besoin anticipé plutôt que de réagir uniquement une fois qu'une crise ou une pointe de demande saisonnière a déjà commencé.

Les accords à long terme : comment l'UNICEF achète réellement

Une large part de la commande publique de l'UNICEF ne se déroule pas via des appels d'offres ponctuels de la manière dont opèrent de nombreux acheteurs publics. À la place, l'UNICEF s'appuie fortement sur les accords à long terme (LTA, Long-Term Arrangements), des accords pluriannuels avec des fournisseurs qualifiés qui fixent à l'avance les conditions de prix, de qualité et de livraison, permettant à l'UNICEF de passer des commandes rapidement selon des conditions préconvenues plutôt que de mener un processus concurrentiel complet chaque fois qu'un besoin surgit.

Cela compte énormément pour la manière dont un fournisseur devrait aborder le marché. Remporter un seul appel d'offres de l'UNICEF est précieux, mais décrocher une place sur un LTA pertinent est le prix le plus durable, puisqu'il positionne une entreprise pour recevoir des commandes répétées tout au long de la durée de l'accord, souvent plusieurs années, sans avoir à re-concourir pour chaque bon de commande. Les fournisseurs sérieux à l'égard de l'UNICEF comme canal devraient traiter les sollicitations de LTA, lorsqu'elles surviennent, comme une catégorie d'opportunité différente et de plus haute priorité que les appels d'offres ponctuels de routine.

Catégories de produits : plus larges qu'on ne le suppose

Les vaccins et les équipements de chaîne du froid, unités de réfrigération, dispositifs de surveillance de la température, solutions de transport capables de maintenir une chaîne du froid à travers une logistique difficile du dernier kilomètre, sont la catégorie la plus visible, et l'UNICEF figure parmi les plus grands acheteurs de vaccins au monde pour le compte des pays et programmes qu'il soutient. Mais la gamme de produits s'étend bien au-delà de la santé.

Les produits de nutrition, y compris les aliments thérapeutiques pour traiter la malnutrition aiguë sévère, forment une catégorie substantielle et régulière. Les équipements d'eau, assainissement et hygiène (WASH), des systèmes de purification de l'eau aux kits d'hygiène, sont un autre domaine constant, particulièrement lié à la réponse d'urgence. Les fournitures d'éducation, plus visiblement les kits School-in-a-Box qui équipent une classe entière en un seul envoi, soutiennent la programmation éducative de l'UNICEF dans les contextes de développement comme d'urgence. Et les matériaux d'urgence et d'abri, tentes, couvertures, articles non alimentaires essentiels, connaissent une forte hausse autour des crises mais représentent une catégorie de base continue même en dehors des urgences aiguës.

Le calendrier des appels d'offres : moins prévisible que la commande publique nationale

Contrairement à un gouvernement national menant un cycle de commande publique annuel ou par exercice budgétaire, le calendrier des appels d'offres de l'UNICEF est façonné autant par les besoins des programmes et la réponse d'urgence que par tout calendrier fixe. Les catégories de routine comme les vaccins et les fournitures médicales standard suivent des cycles plus prévisibles liés aux périodes de renouvellement des LTA, mais les catégories liées à l'urgence, matériaux d'abri, équipements WASH, fournitures nutritionnelles pour réponse de crise, peuvent générer des sollicitations urgentes aux délais comprimés dès qu'une nouvelle urgence émerge.

Cette imprévisibilité est précisément pourquoi la veille continue compte davantage pour l'UNICEF que pour de nombreux systèmes de commande publique nationaux aux cycles annuels prévisibles. Un fournisseur qui vérifie périodiquement peut tout simplement manquer une sollicitation d'urgence à évolution rapide avec une fenêtre de réponse courte.

Se qualifier comme fournisseur de l'UNICEF

Devenir fournisseur de l'UNICEF commence généralement par l'inscription via l'United Nations Global Marketplace (UNGM), le système commun d'inscription des fournisseurs utilisé par plusieurs agences de l'ONU dont l'UNICEF. L'inscription seule ne garantit pas la visibilité sur chaque opportunité, mais c'est l'exigence de base avant qu'une entreprise puisse être considérée pour des appels d'offres ou des sollicitations de LTA. Satisfaire aux exigences d'assurance qualité de l'UNICEF, qui peuvent être rigoureuses pour les produits liés à la santé en particulier, est une étape distincte et souvent plus exigeante que les fournisseurs devraient anticiper bien avant toute sollicitation précise.

Suivre les opportunités de l'UNICEF aux côtés de la commande publique nationale

TRINTA lit ce qu'une entreprise vend et le met en correspondance avec les appels d'offres extraits chaque jour de sources officielles de commande publique, y compris les acheteurs multilatéraux comme l'UNICEF, afin qu'une opportunité correspondante de la Supply Division remonte aux côtés des appels d'offres nationaux pertinents au lieu d'exiger une consultation séparée d'un système spécifique à l'ONU.