Concursos de saúde no GCC: o que compram os ministérios da Saúde do Golfo

A contratação de saúde no Golfo não se parece com a contratação de saúde de quase mais nenhum lugar. Em vez de centenas de hospitais a gerir cada um o seu próprio departamento de compras, os maiores Estados do Golfo consolidaram a compra num pequeno número de organismos centralizados que negoceiam em nome de sistemas de saúde públicos inteiros. Para um fornecedor, isto muda completamente as contas: ganhe um lugar no acordo-quadro certo e o mercado endereçável não é um hospital, é um país.

Essa consolidação é deliberada. A Arábia Saudita, os Emirados Árabes Unidos e o Catar construíram todos estratégias nacionais de saúde em torno do controlo de custos, da uniformização e da segurança de abastecimento, e a contratação centralizada é o mecanismo das três. Significa também que a barreira de entrada é mais alta do que a de um único concurso hospitalar, porque a qualificação depende normalmente do registo do produto junto de um regulador nacional antes de uma empresa poder sequer concorrer.

Arábia Saudita: a NUPCO como comprador central

A NUPCO, a National Unified Procurement Company, foi criada para consolidar a compra de produtos farmacêuticos, dispositivos médicos e consumíveis para o Ministério da Saúde e entidades de saúde públicas afiliadas em toda a Arábia Saudita. Em vez de cada hospital ou região negociar separadamente, a NUPCO conduz concursos unificados e acordos-quadro que depois abastecem toda a rede.

Para um fabricante estrangeiro, a via prática de entrada raramente é direta. A maioria dos fornecedores trabalha através de um distribuidor ou agente registado localmente que detém as autorizações relevantes e consegue gerir a logística no país, o serviço pós-venda e as obrigações de garantia. Antes de qualquer coisa chegar a um concurso da NUPCO, o próprio produto precisa normalmente de estar registado junto da Saudi Food and Drug Authority, que analisa dispositivos médicos e produtos farmacêuticos para o mercado saudita. Essa etapa de registo, e não o concurso propriamente dito, é onde a maioria dos novos entrantes perde tempo.

Emirados Árabes Unidos: PURE, Rafed e a compra ao nível do emirado

Os Emirados gerem um sistema mais estratificado. O sistema de saúde público de Abu Dhabi consolida a contratação de produtos farmacêuticos e dispositivos, e a Rafed opera como uma organização de compras em grupo ao serviço de hospitais e prestadores de saúde em todos os Emirados, agregando a procura para negociar melhores condições com os fornecedores. A par destes organismos federais e ao nível do emirado, grandes grupos hospitalares individuais e autoridades de saúde de zonas francas continuam a conduzir os seus próprios concursos para equipamento ou serviços específicos.

Esta estratificação significa que a estratégia de um fornecedor precisa de ter em conta mais do que um ponto de entrada. Um acordo-quadro ao nível da compra em grupo abre a porta a uma vasta rede de prestadores, mas concursos hospitalares individuais para equipamento especializado ou de alto valor continuam a acontecer fora desses acordos-quadro, sobretudo para equipamento de investimento como sistemas de imagiologia ou tecnologia de bloco operatório.

Catar: a Hamad Medical Corporation e um mercado mais pequeno e mais denso

O sistema de saúde público do Catar é mais pequeno em termos absolutos mas altamente concentrado. A Hamad Medical Corporation opera como o principal prestador de saúde público do país e conduz a sua própria contratação para a maioria do equipamento médico, consumíveis e serviços ao nível hospitalar. Uma vez que a Hamad é, na prática, a rede hospitalar pública no Catar, uma única qualificação e relação de concurso bem-sucedidas podem representar acesso à maior parte da procura hospitalar pública do país.

A Visão Nacional do Catar e a sua estratégia para o setor da saúde impulsionaram investimento continuado na capacidade hospitalar e nos cuidados especializados, o que mantém um fluxo constante de concursos de equipamento e serviços a correr através da Hamad e de entidades relacionadas, a par do conselho de concursos públicos mais amplo do Catar para bens e obras não específicos da saúde.

O registo antes de concorrer: o verdadeiro guardião

Nos três mercados, o concurso em si é muitas vezes a parte mais fácil. O que trava a maioria dos fornecedores estrangeiros é a etapa de registo e qualificação que acontece antes de uma proposta poder sequer ser apresentada. O regulador da Arábia Saudita, o Ministério da Saúde e Prevenção dos Emirados a par das autoridades de saúde ao nível do emirado, e o Ministério da Saúde Pública do Catar mantêm cada um os seus próprios procedimentos de registo de dispositivos e medicamentos, e cada um pode demorar meses.

A presença local importa. Seja através de um distribuidor, um agente ou uma entidade constituída localmente, a maioria dos compradores centralizados espera que um fornecedor tenha alguém no país que consiga tratar da entrega, instalação, formação e apoio de garantia. Um produto sem capacidade de assistência local é difícil de vender mesmo que o registo esteja em ordem.

As relações com distribuidores pesam. Uma vez que grande parte da contratação de saúde do Golfo flui através de um pequeno número de compradores centralizados, os distribuidores que já detêm posições de acordo-quadro junto da NUPCO, Rafed ou Hamad são muitas vezes a via mais rápida para o mercado para um novo fabricante, ainda que isso implique partilhar margem.

Porque é que este mercado recompensa a paciência

Nenhum dos três sistemas aqui descritos se move depressa, e isso é por desígnio. Os compradores centralizados estão a gerir cadeias de abastecimento nacionais de bens médicos essenciais, pelo que os ciclos de qualificação, registo e concurso são deliberadamente minuciosos. A vantagem é que, uma vez que um fornecedor ultrapassa esses obstáculos, a relação tende a ser duradoura: os acordos-quadro duram normalmente vários anos, e os orçamentos de saúde pública em todo o Golfo têm crescido de forma constante à medida que os governos continuam a expandir a capacidade hospitalar e a reduzir a dependência de importações em categorias críticas.

Monitorizar concursos de saúde do Golfo sem o trabalho manual

Acompanhar os anúncios da NUPCO, Rafed e Hamad Medical Corporation separadamente, a par das publicações ao nível do emirado e do ministério, significa vigiar vários portais diferentes em formatos diferentes de forma contínua. O TRINTA lê o que uma empresa vende e apresenta os concursos correspondentes a partir de fontes oficiais em todo o Golfo e não só, todos os dias, de modo que a equipa de um fornecedor se possa concentrar na qualificação e na apresentação de propostas em vez de procurar.