UNICEF Supply Division: como vender ao maior comprador mundial de saúde infantil

A UNICEF é, em volume, um dos maiores compradores de produtos de saúde e bem-estar infantil do planeta. Quase toda essa compra passa por um único polo operacional: a UNICEF Supply Division, sediada em Copenhaga, que adquire e entrega tudo, desde vacinas e equipamento de cadeia de frio a kits educativos school-in-a-box e materiais de abrigo de emergência, a praticamente todos os países do mundo. Para os fornecedores nas categorias certas, é um dos compradores de interesse público mais estáveis e de maior volume disponíveis.

Vender à UNICEF não é o mesmo exercício que concorrer a um concurso de um governo nacional. Os mecanismos de compra, o patamar de qualificação e o calendário funcionam todos de forma diferente, e os fornecedores que a abordam como abordariam um processo de contratação nacional tendem a avaliar mal onde reside a verdadeira oportunidade.

Porquê Copenhaga

A Supply Division opera a partir de Copenhaga desde os anos 1960, e a localização não é acidental. A posição da Dinamarca como polo logístico e marítimo, combinada com o papel de longa data do país nas cadeias de abastecimento humanitárias e de desenvolvimento, tornou-a uma base prática para uma operação que precisa de mover produtos médicos sensíveis à temperatura e materiais humanitários volumosos para alguns dos lugares mais difíceis de alcançar do mundo, muitas vezes sob séria pressão de tempo.

O polo de Copenhaga alberga a contratação, a garantia de qualidade e uma operação substancial de armazenamento e logística, dando à UNICEF a capacidade de pré-posicionar existências antecipando a necessidade prevista, em vez de reagir apenas quando uma crise ou um pico sazonal de procura já começou.

Acordos de longo prazo: como a UNICEF realmente compra

Uma grande parte da contratação da UNICEF não acontece através de concursos pontuais, da forma como operam muitos compradores públicos. Em vez disso, a UNICEF apoia-se fortemente em Acordos de Longo Prazo (LTA, Long-Term Arrangements), acordos plurianuais com fornecedores qualificados que fixam antecipadamente as condições de preço, qualidade e entrega, permitindo à UNICEF colocar encomendas rapidamente segundo condições pré-acordadas, em vez de conduzir um processo competitivo completo sempre que surge uma necessidade.

Isto importa enormemente para a forma como um fornecedor deve abordar o mercado. Ganhar um único concurso da UNICEF é valioso, mas conquistar um lugar num LTA relevante é o prémio mais duradouro, uma vez que posiciona uma empresa para receber encomendas repetidas ao longo da vigência do acordo, muitas vezes vários anos, sem necessidade de voltar a concorrer por cada ordem de compra. Os fornecedores sérios quanto à UNICEF como canal devem tratar os convites para LTA, quando surgem, como uma categoria de oportunidade diferente e de maior prioridade do que os concursos pontuais de rotina.

Categorias de produtos: mais amplas do que a maioria supõe

As vacinas e o equipamento de cadeia de frio, unidades de refrigeração, dispositivos de monitorização de temperatura, soluções de transporte capazes de manter uma cadeia de frio ao longo de uma logística difícil de última milha, são a categoria mais visível, e a UNICEF está entre os maiores compradores de vacinas do mundo em nome dos países e programas que apoia. Mas a gama de produtos estende-se muito para além da saúde.

Os produtos de nutrição, incluindo alimentos terapêuticos para tratar a malnutrição aguda grave, formam uma categoria substancial e constante. O equipamento de água, saneamento e higiene (WASH), desde sistemas de purificação de água a kits de higiene, é outra área constante, particularmente ligada à resposta de emergência. Os artigos de educação, mais visivelmente os kits School-in-a-Box que equipam uma sala de aula inteira num único envio, apoiam a programação educativa da UNICEF tanto em contextos de desenvolvimento como de emergência. E os materiais de emergência e abrigo, tendas, cobertores, artigos não alimentares essenciais, disparam acentuadamente em torno de crises, mas representam uma categoria de base contínua mesmo fora das emergências agudas.

O calendário de concursos: menos previsível do que a contratação nacional

Ao contrário de um governo nacional a executar um ciclo de contratação anual ou por ano fiscal, o calendário de concursos da UNICEF é moldado tanto pela necessidade dos programas e pela resposta de emergência como por qualquer calendário fixo. As categorias de rotina, como as vacinas e os fornecimentos médicos padrão, seguem ciclos mais previsíveis ligados aos períodos de renovação dos LTA, mas as categorias ligadas a emergências, materiais de abrigo, equipamento WASH, fornecimentos de nutrição para resposta a crises, podem gerar convites urgentes com prazos comprimidos sempre que surge uma nova emergência.

Esta imprevisibilidade é precisamente a razão pela qual a monitorização contínua importa mais para a UNICEF do que para muitos sistemas de contratação nacionais com ciclos anuais previsíveis. Um fornecedor que verifica periodicamente pode simplesmente perder um convite de emergência de movimento rápido com uma janela de resposta curta.

Qualificar-se como fornecedor da UNICEF

Tornar-se fornecedor da UNICEF começa geralmente com o registo através do United Nations Global Marketplace (UNGM), o sistema comum de registo de fornecedores usado por várias agências da ONU, incluindo a UNICEF. O registo por si só não garante visibilidade sobre todas as oportunidades, mas é o requisito de base antes de uma empresa poder ser considerada para concursos ou convites para LTA. Cumprir os requisitos de garantia de qualidade da UNICEF, que podem ser rigorosos sobretudo para produtos relacionados com a saúde, é um passo separado e muitas vezes mais exigente que os fornecedores devem planear com bastante antecedência em relação a qualquer convite concreto.

Acompanhar as oportunidades da UNICEF a par da contratação nacional

A TRINTA lê o que uma empresa vende e cruza isso com concursos recolhidos diariamente de fontes oficiais de contratação, incluindo compradores multilaterais como a UNICEF, para que uma oportunidade correspondente da Supply Division surja a par dos concursos nacionais relevantes, em vez de exigir uma consulta separada de um sistema específico da ONU.