Ganhar concursos da ONU: para além do registo no UNGM

Um fornecedor com quem falei o ano passado fez tudo o que os guias lhe diziam para fazer. Registou-se no United Nations Global Marketplace (UNGM), completou o perfil da empresa, marcou os códigos de produto UNSPSC certos, e esperou. Oito meses depois, a sua caixa de entrada continuava vazia. Não porque o seu produto estivesse errado, e não porque os seus preços fossem pouco competitivos. Simplesmente nunca viu os concursos. A ONU tinha estado a comprar exatamente aquilo que ele vendia, através de portais de agências e de listas que ele nunca tinha consultado, enquanto ele estava a atualizar uma única página de registo.

Este é o mal-entendido mais comum e mais caro do mercado multilateral. O UNGM é um diretório, não um fluxo de negócios. Ser encontrado ali é o início do trabalho, não o fim.

O UNGM é a porta de entrada, não o edifício

O UNGM é o sistema partilhado de registo de fornecedores usado por mais de 40 organizações da ONU, do UNDP e da UNICEF ao WFP, UNOPS, WHO, FAO e Grupo do World Bank. O registo é gratuito, e deve fazê-lo no primeiro dia. Um registo Basic completo permite às agências encontrá-lo e permite-lhe manifestar interesse em oportunidades; algumas agências exigem o registo mais detalhado de Level 1 ou Level 2 assim que um contrato ultrapassa determinados limiares de valor.

Mas eis a parte que o ecrã de registo não lhe diz. A maioria das agências da ONU gere os seus próprios portais de contratação em paralelo, e os avisos de concurso no UNGM são muitas vezes um subconjunto, publicados tarde, ou simplesmente uma remissão para o sistema da própria agência. Se monitorizar apenas o UNGM, está a ver um resumo dos melhores momentos e a perder a transmissão ao vivo.

O que realmente importa depois do registo:

Cada agência compra de forma diferente

A expressão "contratação da ONU" esconde uma enorme variação. As agências operam com mandatos diferentes, portais diferentes e ritmos diferentes.

O UNDP é um dos compradores maiores e mais descentralizados. Grande parte das suas compras acontece ao nível dos escritórios de país, pelo que um concurso para o mesmo serviço pode aparecer sob o Quénia, o Bangladeche ou o Iraque com pontos focais diferentes. O UNDP gere também listas de Jobs e de consultores, e publica na sua própria página de procurement notices para além do UNGM.

A UNICEF Supply Division, sediada em Copenhaga, é o peso-pesado dos bens de saúde e humanitários: vacinas, equipamento de cadeia de frio, alimentos terapêuticos, kits de água e saneamento. A UNICEF apoia-se fortemente nos Long Term Agreements (LTAs), contratos-quadro plurianuais adjudicados através de concursos periódicos. Se vende um produto relevante, o ciclo dos LTA é o calendário mais importante a seguir, porque uma vez adjudicado um acordo-quadro pode esperar dois ou três anos pela próxima janela.

O WFP, o World Food Programme, é o gigante da contratação alimentar e da logística. Compra produtos de base, transporte, combustível, frotas e, cada vez mais, tecnologia e serviços. O WFP publica através do UNGM e das suas próprias páginas de concursos, e os concursos de alimentos em particular avançam depressa, com janelas de apresentação curtas.

O UNOPS trata de infraestruturas, gestão de projetos e contratação em nome de outros organismos, o que faz dele um bom ponto de entrada para fornecedores de construção, engenharia e equipamento.

Outros sistemas que vale a pena conhecer: o World Bank usa os seus próprios avisos STEP e de contratação de projetos para contratos dos países mutuários, a PAHO gere fundos rotativos para as Américas, e compradores humanitários como o UNHCR e a OIM mantêm listas por categoria.

A EOI é onde vivem muitas oportunidades reais

Uma grande fatia dos negócios da ONU nunca aparece como um concurso aberto, com prazo fixo. Começa como uma Expression of Interest (EOI) ou um Request for EOI (REOI). A agência está a testar o mercado, a construir uma lista restrita ou a montar uma lista de fornecedores pré-qualificados que serão convidados a concorrer mais tarde.

Trate as EOI como a ronda de qualificação, não como correio publicitário. Responder bem a uma EOI faz três coisas:

O risco prático é o calendário. As EOI e os Prior Information Notices surgem no UNGM, nos portais das agências e nas páginas dos escritórios de país sem uma lógica de prazo partilhada. Falhe a EOI por uma semana e pode ficar excluído de um contrato no valor de centenas de milhares de dólares antes de o concurso formal sequer estar redigido.

Listas, LTA e o jogo de longo prazo

Para serviços e consultoria, a lista (roster) é o mecanismo dominante. As agências pré-qualificam empresas e indivíduos em conjuntos, e depois recorrem a esses conjuntos com pouca ou nenhuma concorrência adicional para missões abaixo de determinados limiares. Entrar numa lista do UNDP, da UNICEF ou do UNHCR é lento e exigente em documentos, mas transforma-o de um estranho a perseguir concursos num membro interno a receber pedidos diretos.

A mesma lógica impulsiona os Long Term Agreements. Uma vitória de LTA não é um contrato, é uma relação permanente com encomendas ao longo de vários anos. O trabalho consiste em identificar quando expira o acordo-quadro de cada agência na sua categoria e estar pronto, plenamente registado e pré-qualificado, quando o concurso de renovação abrir.

Um plano realista para o mercado da ONU parece-se menos com um sprint e mais com uma carteira:

Deixe de vigiar uma única página

A conclusão honesta é que o mercado multilateral não é difícil de qualificar. É difícil de vigiar. As oportunidades são reais, os valores são sérios, e muitas PME são perfeitamente competitivas quanto ao mérito. Perdem porque o sinal está espalhado pelo UNGM, por uma dúzia de portais de agências, por quadros de avisos de escritórios de país, e por EOI que fecham antes de alguém as avisar.

É exatamente esse o problema que um fluxo de concursos classificado e correspondente foi construído para resolver. Em vez de atualizar uma única página de registo e torcer, recebe os avisos, EOI e chamadas a listas relevantes do UNDP, da UNICEF, do WFP e dos restantes reunidos num só lugar todas as manhãs, ordenados em função daquilo que realmente vende. O registo faz-lhe transpor a porta. Um fluxo diário é o que o impede de passar ao lado dos contratos sem os ver.

Perguntas frequentes

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