Un fournisseur avec qui nous avons échangé a passé trois semaines à rédiger une offre pour un contrat de gestion d'installations sur quatre ans, a obtenu une bonne note sur la qualité, et l'a perdu sur le prix par une marge que la plupart des gens qualifieraient d'erreur d'arrondi. Six mois plus tard, le même acheteur a lancé une consultation plus petite et plus rapide pour un périmètre presque identique. Le fournisseur ne l'a jamais vue. La raison était simple : la seconde opportunité était un marché subséquent au titre d'un accord-cadre, et seuls les fournisseurs déjà retenus dans cet accord-cadre étaient autorisés à soumissionner. Le marché était de fait invisible pour quiconque se trouvant à l'extérieur.
Si vous vendez au secteur public et que vous ne prêtez pas attention aux accords-cadres, vous passez à côté de l'un des canaux les plus vastes et les moins visibles du marché. Une très large part des dépenses publiques, à travers l'administration centrale, les systèmes de santé, les collectivités locales et les services publics, transite désormais par des accords-cadres plutôt que par des appels d'offres ouverts ponctuels. Voici ce qu'ils sont, comment l'achat se déroule réellement, et comment vous placer à l'intérieur.
Ce qu'est réellement un accord-cadre
Un accord-cadre n'est pas un contrat pour livrer quoi que ce soit. C'est un accord qui fixe les conditions (structures de prix, niveaux de service, conditions standard) selon lesquelles de futurs contrats pourront être attribués sur une période définie, généralement de deux à quatre ans. Voyez-le comme une liste de fournisseurs pré-approuvés dont les conditions juridiques et commerciales sont déjà négociées.
Quand un acheteur a un besoin précis, il lance un marché subséquent : une attribution plus petite faite à un ou plusieurs des fournisseurs déjà retenus. Comme le gros du travail de conformité a été fait au stade de l'accord-cadre, les marchés subséquents sont plus rapides, plus légers et bien moins disputés que les appels d'offres ouverts. Cette rapidité est exactement pourquoi les acheteurs publics adorent les accords-cadres, et exactement pourquoi être absent de l'accord-cadre coûte si cher.
Vous verrez des accords-cadres partout une fois que vous en connaîtrez la forme. Au Royaume-Uni, le Crown Commercial Service (CCS) et NHS Supply Chain gèrent des accords-cadres nationaux valant des milliards, aux côtés d'agrégateurs comme ESPO, YPO et le Procurement Hub. Dans l'UE, des centrales d'achat comme l'UGAP en France, Consip en Italie et l'eSPap au Portugal exploitent le même modèle. Les prêteurs multilatéraux et les agences des Nations unies maintiennent des accords à long terme et des listes de fournisseurs qui se comportent presque à l'identique. Des noms différents, la même mécanique.
Comment l'achat se déroule réellement : les marchés subséquents
Une fois un accord-cadre en place, le travail est attribué de l'une de deux manières :
Deux points pratiques découlent de ceci. D'abord, les lots comptent énormément. Les accords-cadres sont généralement divisés par catégorie, tranche de valeur ou zone géographique, et vous ne concourez qu'à l'intérieur des lots où vous avez été admis. Gagnez une place dans le mauvais lot et le travail concerné vous passe quand même sous le nez. Ensuite, être retenu est le début, pas la fin. Des fournisseurs siègent régulièrement sur des accords-cadres et ne gagnent rien parce qu'ils ne s'engagent jamais auprès des acheteurs qui organisent les remises en concurrence. Être retenu vous achète l'éligibilité, pas le chiffre d'affaires.
Les SAD et la différence qui compte
Un proche cousin qu'il vaut la peine de comprendre est le système d'acquisition dynamique (SAD). Un SAD fonctionne comme un accord-cadre avec une différence cruciale : il reste ouvert à l'entrée de nouveaux fournisseurs tout au long de sa vie. Un accord-cadre traditionnel a une seule fenêtre de soumission, et si vous la manquez, vous attendez des années la prochaine. Un SAD vous permet de postuler à tout moment, de passer le test de qualification et d'être admis dans le vivier.
Cela rend un SAD particulièrement favorable aux PME et aux nouveaux exportateurs, qui ne sont souvent pas prêts le jour où un grand accord-cadre ouvre. Les usages courants du SAD incluent l'intérim, les services professionnels, les métiers du bâtiment et l'informatique. Si un marché qui vous intéresse fonctionne avec un SAD plutôt qu'un accord-cadre fermé, la barrière à l'entrée chute nettement, il vaut donc la peine de vérifier quel modèle un acheteur privilégie avant de rayer une catégorie comme fermée.
Comment se qualifier et être retenu
Accéder à un accord-cadre est un exercice de marché public à part entière. Les exigences récurrentes sont prévisibles, alors préparez-les une fois et réutilisez-les :
Trois habitudes séparent les fournisseurs qui sont retenus de ceux qui ne le sont pas. Choisissez vos lots délibérément plutôt que de cocher toutes les cases, car une dispersion mince sur de nombreux lots obtient une moins bonne note qu'un ajustement solide sur quelques-uns. Répondez à la question posée, dans le format demandé, au regard des pondérations de notation publiées. Et surveillez la fenêtre, car les accords-cadres fermés ouvrent rarement et le délai de préavis est court.
Les avantages et inconvénients en toute honnêteté
Les accords-cadres sont puissants, mais ce n'est pas de l'argent gratuit.
Les arguments pour :
Les arguments contre :
Le problème de la surveillance, et une solution plus discrète
Le plus dur n'est pas de rédiger l'offre. C'est de savoir que la fenêtre est ouverte, tout simplement. Les opportunités d'accords-cadres sont éparpillées sur des dizaines de portails et de centrales d'achat, chacun avec son propre format d'avis, chacun s'ouvrant selon son propre calendrier. Manquez l'avis d'information préalable ou l'avis de marché, et vous attendez des années la prochaine tournée.
C'est précisément là qu'un flux quotidien noté d'appels d'offres appariés prend tout son sens. Au lieu de patrouiller à la main CCS, UGAP, Consip, eSPap et une douzaine de portails nationaux, les avis d'accords-cadres et de SAD pertinents, classés selon leur adéquation à vos lots et à vos capacités, viennent à vous. Vous consacrez votre énergie aux offres qui valent la peine d'être gagnées, et non à guetter l'ouverture de la porte.
Questions fréquentes
01Qu'est-ce qu'un accord-cadre ?
Un accord-cadre fixe les conditions dans lesquelles un acheteur peut passer des commandes auprès d'un ou plusieurs fournisseurs sur une période, généralement de deux à quatre ans, sans lancer de nouvel appel d'offres à chaque fois. Décrocher une place dans un accord-cadre est le ticket d'entrée ; le chiffre d'affaires arrive par les marchés subséquents passés au titre de cet accord.
02Quelle est la différence entre un accord-cadre et un SAD ?
Un accord-cadre se ferme aux nouveaux entrants une fois les fournisseurs désignés, si bien qu'un fournisseur qui manque la mise en concurrence attend le cycle suivant. Un système d'acquisition dynamique, ou SAD, reste ouvert pendant toute sa durée, de sorte qu'un fournisseur qui remplit les conditions peut y entrer à tout moment. Cette seule différence détermine si manquer la mise en concurrence initiale vous coûte des années ou rien du tout.
03Vaut-il la peine de viser les accords-cadres ?
Ils valent la peine d'être visés là où les achats transitent réellement par eux, et ils comportent de vrais coûts : l'effort de qualification est important, une place ne garantit aucun chiffre d'affaires, et les marchés subséquents peuvent encore faire l'objet d'une remise en concurrence face aux autres fournisseurs retenus. Le test honnête consiste à savoir si le volume de marchés subséquents de cet accord-cadre justifie l'offre, ce que montrent les données d'attribution passées.
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