Acompanhar concorrentes nos mercados públicos: um manual de inteligência legal

Cada anúncio de adjudicação é uma pequena confissão. Diz-lhe quem ganhou, o que propôs, e por vezes porque o comprador o escolheu. Multiplique isto por um ano de contratos públicos no seu setor e obtém um conjunto de dados que a maioria das empresas nunca se dá ao trabalho de ler.

A inteligência concorrencial legal nos mercados públicos não é uma zona cinzenta. Constrói-se a partir de informação que as autoridades de contratação já estão obrigadas a publicar: quem ganhou, quanto valia o contrato, que fornecedores integram um dado acordo-quadro, e o que os tribunais decidiram quando um concorrente perdedor contestou o resultado. Ler isto de forma sistemática não é bisbilhotice. É fazer o estudo de mercado que as regras de transparência foram concebidas para tornar possível.

Anúncios de adjudicação: o conjunto de dados mais subaproveitado da contratação

Quase todas as jurisdições transparentes em matéria de contratação publicam anúncios de adjudicação depois de um contrato ser assinado. O TED fá-lo em toda a UE. Os portais nacionais fazem-no em África, na América Latina e no Médio Oriente, com graus de detalhe variáveis. Um anúncio típico diz-lhe o fornecedor vencedor, o valor do contrato, e por vezes o número de concorrentes e uma breve justificação da decisão.

Leia um anúncio e não aprende nada. Leia três anos de anúncios do mesmo comprador e surge um padrão: que fornecedor ganha repetidamente, que banda de preços efetivamente passa face ao que a estimativa publicada sugeria, e se o concorrente vencedor é um especialista ou um generalista a apanhar âmbito fora do seu domínio habitual. Os sítios das empresas dizem-lhe quem um concorrente afirma ser. Os anúncios de adjudicação dizem-lhe quem ele efetivamente venceu, e a que preço.

Listas de acordos-quadro e SAD: mapear quem está sequer na sala

Os acordos-quadro e os sistemas de aquisição dinâmicos comprimem anos de concursos individuais numa única lista de fornecedores. Se conseguir ver quem integra um acordo-quadro, sabe contra quem está a concorrer em cada contrato subordinado emitido ao seu abrigo, não apenas naqueles que por acaso repara.

As listas de acordos-quadro são normalmente publicadas como parte do anúncio de adjudicação ou como uma lista de fornecedores autónoma no portal de contratação. Repare em quem aderiu na última renovação, quem saiu, e se os novos entrantes tendem a ser grandes titulares ou especialistas mais pequenos. Um ciclo de renovação de acordo-quadro é uma das janelas mais claras sobre como a estratégia de fornecedores de um comprador está a mudar.

Decisões de recurso e impugnação: o documento mais honesto da contratação

Quando um concorrente perdedor impugna formalmente uma adjudicação, a decisão do tribunal ou órgão de recurso daí resultante é normalmente publicada, pelo menos em forma de resumo. Estes documentos são invulgarmente francos. Descrevem como a avaliação foi efetivamente pontuada, o que a proposta vencedora fez melhor, e por vezes a diferença técnica ou de preço exata entre o primeiro e o segundo lugar.

Ninguém escreve este nível de detalhe num estudo de caso de marketing. Uma decisão de recurso está mais próxima de um depoimento: específica, processual e difícil de embelezar. Se o seu setor tem uma cultura de impugnação ativa, ler estas decisões ao longo do tempo ensina-lhe mais sobre como os compradores efetivamente pontuam as propostas do que qualquer quantidade de conjeturas externas.

Construir uma ferramenta de acompanhamento sem construir um fardo

Não precisa de uma equipa de investigação para fazer isto bem. Uma estrutura simples funciona:

Atualize-a à medida que os anúncios se publicam, em vez de numa varredura retrospetiva uma vez por ano. O valor acumula-se. Ao fim de doze meses já não está a adivinhar quem são os seus verdadeiros concorrentes num dado segmento de compradores, tem um registo disso.

O que isto lhe diz que uma conversa comercial não consegue

Uma ferramenta de acompanhamento construída assim responde a perguntas que de outro modo são caras de responder: que concorrentes estão a reforçar a sua posição junto de um tipo de comprador específico, se o seu preço se situa sistematicamente acima ou abaixo do que efetivamente passa, que acordos-quadro valem o esforço de proposta porque a lista ainda tem espaço para um novo entrante credível, e que compradores deve deixar de perseguir porque o titular não perde há anos.

Onde está o limite, e porque importa

Tudo o que foi descrito acima assenta em informação que o comprador já tornou pública, e usá-la não é apenas permitido, é a função pretendida das regras de transparência na maioria das jurisdições.

O limite situa-se exatamente onde a informação pública termina. Conteúdo de proposta não público, como a metodologia técnica de um concorrente ou um preço não publicado que nunca fez parte de um anúncio de adjudicação, está fora de limites. A coordenação com um concorrente sobre preço ou estratégia de proposta é conluio, tratado como uma infração grave em todas as grandes jurisdições de contratação, independentemente de como a conversa começou. O contacto impróprio com pessoal do comprador, incluindo tentativas de extrair detalhes de avaliação não públicos fora de um debriefing formal ou de um processo de recurso, passa de investigação a má conduta.

O teste prático é simples: se um documento foi publicado pelo comprador ou por um órgão de recurso a título de registo público, é legítimo lê-lo e analisá-lo. Se a informação só pudesse ter vindo de uma fuga, de uma conversa privada ou de uma abordagem imprópria a pessoal do comprador, não é. Trate essa distinção como uma fronteira rígida, não como um juízo a fazer caso a caso.

Transformar a ferramenta de acompanhamento num hábito diário

Uma ferramenta de acompanhamento de concorrentes só funciona se se mantiver atual, e manter-se atual é o que a maioria das equipas deixa escapar assim que o ímpeto de investigação inicial termina. A versão realista não é um sprint de investigação trimestral, é o hábito de ler cada anúncio, atualização de lista e decisão relevantes assim que se publicam, e de os registar em minutos.

A TRINTA lê o que uma empresa vende e faz emergir diariamente concursos correspondentes de fontes oficiais, o que significa que a mesma disciplina diária que mantém um pipeline atual pode também manter uma ferramenta de acompanhamento de concorrentes atual, sem um esforço de investigação separado montado por cima.

Perguntas frequentes

Partilhar este artigo

Reference

Artigos relacionados