Garantias de proposta e garantias de bom cumprimento explicadas

Ganha a avaliação técnica. O seu preço é o mais baixo. Depois abre o documento do concurso na página 14 e lê: "Os concorrentes devem apresentar uma garantia de proposta de 2 por cento do valor do contrato, válida por 120 dias." O prazo é daqui a cinco dias, o seu banco precisa de dez dias úteis para emitir o instrumento, e a sua candidatura está morta antes de chegar sequer à comissão de contratação.

Isto acontece constantemente. No portal de contratação do Banco Africano de Desenvolvimento, no sistema STEP do Banco Mundial, em plataformas nacionais como o eTenders da África do Sul ou o PPIP do Quénia, e nos contratos da UE publicados no TED (Tenders Electronic Daily), os requisitos de garantia são uma das razões mais comuns pelas quais fornecedores capazes são desqualificados por uma questão técnica. O produto está bem. A papelada não está pronta. Eis o que estes instrumentos são realmente, quanto custam e como parar de perder concursos por causa deles.

As três garantias que vai encontrar

A maioria dos concursos públicos pede um ou mais de três instrumentos distintos. Não são intercambiáveis, e confundi-los é um caminho rápido para a rejeição.

Garantia de proposta (caução provisória). Apresentada *com* a sua proposta. Garante que, se ganhar, assinará o contrato e prestará a garantia de bom cumprimento. Se retirar a sua proposta durante o período de validade ou recusar a adjudicação, o comprador aciona-a. Tipicamente 1 a 3 por cento do valor estimado do contrato, ou um montante fixo. A validade corre normalmente de 28 a 120 dias para além da data de entrega das propostas.

Garantia de bom cumprimento (caução definitiva). Apresentada *após* a adjudicação, antes ou no momento da assinatura do contrato. Garante que executará o trabalho de acordo com as especificações. O intervalo padrão é de 5 a 10 por cento do valor do contrato, sendo 10 por cento o valor mais comum nos modelos do Banco Mundial, da FIDIC e da maioria dos modelos nacionais. Mantém-se ativa ao longo do contrato, por vezes até um período de garantia ou de responsabilidade por defeitos.

Garantia de adiantamento. Exigida apenas quando o comprador lhe paga dinheiro antecipadamente (muitas vezes 10 a 30 por cento do contrato) antes de ter entregue seja o que for. A garantia de adiantamento protege esse adiantamento: normalmente equivale a 100 por cento do montante do adiantamento e reduz-se, ou amortiza, à medida que entrega e o adiantamento é recuperado nas suas faturas.

Um grande contrato de construção ou de fornecimento pode exigir os três de uma vez. Um pequeno concurso de serviços pode não exigir nenhum.

À primeira solicitação ou condicional

A cláusula mais importante de qualquer garantia é a forma como pode ser acionada. Há duas famílias.

As garantias à primeira solicitação (incondicionais) pagam ao comprador mediante simples pedido escrito, sem necessidade de provar que houve efetivamente incumprimento. A maioria dos compradores públicos, bancos multilaterais e agências governamentais insiste nestas. São favoráveis ao comprador e o banco trata-as como uma responsabilidade quase certa, razão pela qual imobilizam a sua linha de crédito.

As garantias condicionais (cauções) pagam apenas quando o comprador demonstra um incumprimento real, por vezes sustentado por uma decisão arbitral ou uma avaliação de terceiros. São mais baratas e mais seguras para si, mas mais raras na contratação pública, mais comuns na construção privada.

Leia esta cláusula antes de fazer o preço da proposta. Uma garantia à primeira solicitação de um comprador hostil é um risco real, porque um acionamento injusto ou abusivo é difícil de travar assim que a carta de solicitação chega ao banco.

Quanto custam

Há dois custos, e as pessoas esquecem-se do segundo.

A comissão de emissão é o que o banco ou o garante cobra para redigir o instrumento. Para uma garantia bancária isto corre tipicamente de 0,5 a 3 por cento por ano do montante garantido, dependendo da sua situação creditícia, das garantias prestadas e do risco-país. Uma caução de uma seguradora pode ser mais barata para bons avalistas, por vezes abaixo de 1 por cento.

O custo da contragarantia é o golpe maior. Os bancos raramente emitem uma garantia à primeira solicitação sem contragarantia. Querem uma segurança: um depósito em numerário, um penhor sobre um depósito a prazo, ou um encargo sobre o seu descoberto autorizado. Se um banco pedir uma cobertura em numerário a 100 por cento sobre uma garantia de bom cumprimento de 10 por cento para um contrato de um milhão de euros, isso são 100.000 euros da sua tesouraria congelados durante toda a vida do contrato. Esse dinheiro congelado é o verdadeiro custo de concorrer, e é por isso que as PME subcapitalizadas perdem contratos que poderiam tecnicamente executar.

Exemplo trabalhado: um contrato de fornecimento de 500.000 euros, garantia de proposta de 2 por cento, garantia de bom cumprimento de 10 por cento.

Garantia de proposta: 10.000 euros garantidos, cerca de 50 a 300 euros em comissões para uma validade curta.

Garantia de bom cumprimento: 50.000 euros garantidos, talvez 250 a 1500 euros por ano em comissões, mais a contragarantia que o banco imobiliza.

Como obter uma

Em Portugal, a caução de um contrato público tem regras próprias: até 5 % do preço contratual (10 % com preço anormalmente baixo), prestada em 10 dias a contar da notificação da adjudicação, por depósito, garantia bancária ou seguro-caução (artigos 89.º e 90.º do Código dos Contratos Públicos). Estão no kit do responsável de propostas, artigo a artigo.

O instrumento vem quase sempre de uma de três fontes:

1. O seu banco comercial, ao abrigo de uma linha de financiamento ao comércio ou de garantias. É a opção por defeito para a maioria dos exportadores. Se ainda não tem uma linha, montá-la de raiz pode demorar duas a quatro semanas, que é a armadilha no cenário de abertura. 2. Uma seguradora de crédito ou prestador de cauções, que emite garantias com base no seu balanço em vez de bloquear numerário. Isto preserva a liquidez e vale a pena montar se concorre com frequência. 3. Esquemas de financiamento ao desenvolvimento ou de garantia. Muitas agências de crédito à exportação e fundos de garantia para PME (bem como programas ligados ao AfDB, à IFC ou aos bancos regionais de desenvolvimento) contragarantem uma parte da garantia para que o seu banco peça menos contragarantia. São subutilizados.

Passos práticos que salvam negócios:

Estabeleça uma linha de garantia permanente antes de precisar dela, e não quando um concurso fecha na sexta-feira.

Confirme que o comprador aceita o seu banco. Alguns concursos exigem uma garantia de um banco licenciado no país do comprador ou constante de uma lista aprovada. Uma garantia de um banco que o comprador não reconhecerá não vale nada.

Respeite a redação e a validade exatas do documento do concurso. Os compradores rejeitam garantias que expiram um dia mais cedo ou omitem uma cláusula exigida. Muitos publicam um modelo obrigatório nos documentos do concurso: use-o à letra.

Agende o fim de validade e a libertação. Uma garantia de bom cumprimento que ninguém cancela mantém a sua contragarantia congelada muito depois de o trabalho estar aceite.

Planeie as garantias antes de ler o concurso

O padrão por trás de cada história de negócio perdido por causa de uma garantia é o mesmo: o fornecedor descobriu tarde demais. As condições de garantia ficam no fundo dos documentos do concurso, e quando um dono de negócio ocupado lá chega, a margem para organizar o financiamento já desapareceu.

Isto é fundamentalmente um problema de monitorização, não um problema de financiamento. Se vir os concursos relevantes no dia em que são publicados, com as condições-chave (valor estimado, percentagem da garantia de proposta, requisito de garantia de bom cumprimento, período de validade) em destaque à frente, duas a quatro semanas de prazo bancário deixam de ser fatais. É exatamente isso que lhe dá um fluxo diário pontuado de concursos correspondidos: em vez de descobrir a garantia de proposta de 2 por cento no dia 25 de uma janela de 30 dias, vê-a no primeiro dia, informa o seu banco cedo e chega ao prazo com o instrumento já em mãos.